房产中介回报议价.ppt

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1、回报议价世界上任何商品的交易，价格永远是彼此最重要，最核心的内容房产交易中价格问题尤其重要，议价水平的高低直接决定是否成交。回报议价议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交机会，又能使上下家乐于成交。当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动向，行情，买卖双方的最详细情况（KEYMAN，房屋优点与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等）。回报议价回报的目的珍惜其委托物件，就如同自己的房屋，表达对屋主的关心。让屋主觉得您为其房屋销售所做工作的辛苦，让其感动。建立屋主对您的信任感。用客户的口吻批评、打击屋主对房屋销售的信心。维持开发时的强势状态，让屋主感觉到您的专业权威度。达

2、到和屋主交朋友的目的，建立感情，赢得未来。站在屋主统一立场来思考和交流，进一步了解屋主心态和想法。作为朋友、忠心的经纪人沟通市场行情，让屋主真正了解市场。让屋主了解房屋销售过程中的挫折和困难，为议价做准备。卖方信念经营、屋主今天不降价不代表明天不降价B、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格C、多跑多做一定有收获D、不要想一步登天，一句话就能把屋主摆平E、困难是理所当然，挫折是绝不可预期的到－坚持一定成交的信念F、屋主形形色色，要多培养磨练几套功夫，而不是选择屋主G、经常问自己屋主凭什么要答应你的条件H、用心用情当作自己的房子一样关心付出I、每个屋主都是拓展人脉的机会J、充分运用个人特质

3、K、第一次的印象L、非常清楚熟悉房子的卖点特性M、专业知识一定要充足N、与屋主多聊、多接触，才能知道更多、筹码更大O、陌生容易对立、不信任　　用最快的速度、最好的方法化解P、与同事融洽相处，让每个人乐于卖你的房子Q、不要有行情观念，买方出价就是你的目标R、业务规范出价办法完全明了S、不断丢问题给屋主T、诚恳的态度求教屋主，要求屋主配合改善现在中介常遇到的问题：业主调价不卖了卖掉了房东不配合看房房东一看中介电话不接了按房东的要求收意向金了，他又不来签收同样的价钱、条件在其他中介成交太多的问题，究竟为什么呢？回报议价的重要性一切之母（业绩、品质、回馈）议价为业绩之母、一切中介的源头，屋况

4、再好，价格偏离市场太多也难成交！惟有价格一条路！回报议价之经纪人的心理建设并非砍价---因为价格都很高中介—中间人---公平对买方对卖方为求大公平不得不放弃一些小公平身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且安全、迅速、合理。有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的安全性及分析目前状况的优劣给屋主知道。回报议价之前提维持开发的时强势、专业形象（衣着、谈吐、外型开始）开发时即

5、先埋伏笔---我们会帮你尽量卖高，买的高，我们佣金也高，到时我会把客户反映跟你报告，实在不行，我们在做调整----绝对不能让客户感觉这个价钱一定能买掉（卡死）了解售物动机（非常重要，可适时做切入议价）建立辛苦度谈话基本技巧先处理心情在处理事情认同加赞美加反问谈话中有问有答，易容易引起共鸣多听客户说—抓漏洞---破解丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感观念原则辛苦度权威感确定KEYMAN以免做虚功委托第一个星期最重要不要让屋主感觉此刻时机最差---大致还可以敢于与屋主冲突—道歉（表示自己太激动，他会更信任你真的很尽力）排除屋主的疑惑点房子卖不掉只有四个因素吉凶，风水广告质量，暴光率（

6、现场广告）用不用心价位议价注意事项不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，会让屋主感觉你逼他卖，无回馈紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做软性诉求与理性分析时机成熟—塑造诚意买方—议价—底限出现---改附表—买方退缩（要埋伏笔自备款同行便宜等）--打击---重整信心---下一次要把握机会和客户议价意向价以下才送定，留有筹码不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩议价注意事项不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐出价的客户要少，加价次数不能多交错议价角色立场买方立场硬朋友立场软谈价钱时语气要肯定敢建议房东何种价格可

7、卖假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感回报必须掌握几个方面辛苦度（需要）信任感（首要）打击（必要）故事性合理性连续性-----三要和三性三原则和四时期不定时不定点不定事蜜月期挫折期打击期成交期回报量：蜜月期每天A案每周最少2次B案1次C案10天一次*必须：辛苦度信任感*目的：打击调整客户心态即调整客户心里价回报的内容聊天了解出售房屋的动机。房屋销售建议。产权调查期间联系老客户。向友店介绍本物件