最新回报议价技巧培训课件教学讲义PPT课件.ppt

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1、回报议价技巧培训课件世界上任何商品的交易，价格永远是彼此最重要，最核心的内容。房产交易中价格问题尤其重要，议价水平的高低直接决定是否成交。议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交机会，又能使上下家乐于成交。当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动向，行情，买卖双方的最详细情况（KEYMAN，房屋优点与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等）。回报议价之前提维持开发的时强势、专业形象（衣着、谈吐、外型开始）开发时即先埋伏笔---我们会帮你尽量卖高，买的高，我们佣金也高，到时我会把客户反映跟你报告，实在不行，我们在做调整----绝对不能让客户感觉这个价钱一定能买掉（卡死）了解售物动机

2、（非常重要，可适时做切入议价）建立辛苦度谈话基本技巧先处理心情在处理事情认同加赞美加反问谈话中有问有答,容易引起共鸣多听客户说—抓漏洞---破解丢问题给客户，问他怎么办，让他有参与感观念原则辛苦度权威感确定KEYMAN以免做虚功委托第一个星期最重要不要让屋主感觉此刻时机最差---大致还可以敢于与屋主冲突—道歉（表示自己太激动，他会更信任你真的很尽力）排除屋主的疑惑点房子卖不掉只有四个因素吉凶，风水广告质量，爆光率（现场广告）用不用心价位议价注意事项不要等同事收意向在议价（此时议价幅度有限，会让屋主感觉你逼他卖，无回馈紧急议价不易过多（会造成房东疲乏）平时多做软性诉求与理性分析时机成熟—塑造诚意

3、买方—议价—底限出现---改附表—买方退缩（要埋伏笔自备款同行便宜等）--打击---重整信心---下一次要把握机会和客户议价意向价以下才送定，留有筹码不可折服务费，容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩议价注意事项不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐出价的客户要少，加价次数不能多交错议价角色立场买方立场硬朋友立场软谈价钱时语气要肯定敢建议房东何种价格可卖假如屋主对你说，这个价格不要谈时（比较接近）说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感回报必须掌握几个方面：辛苦度（需要）信任感（首要）打击（必要）故事性合理性连续性三要和三性

4、三原则和三时期不定时不定点不定事蜜月期挫折期打击期回报量：蜜月期每天A案每周最少2次B案1次C案10天一次*必须：辛苦度信任感*目的：打击调整客户心态即调整客户心里价回报的内容DM单晨会广告部KEY内网推荐老客户进店推荐等等*注意事项绝不轻言出价屋主先动价格我们才考虑动价格不要加入个人主观（个人行情）客户出价才是行情不要加入个人情感因素（帮他卖不掉反而害了他—利息、折磨、内心煎熬不够专业能力不好等）回报之致命伤回报价格过高行情判断太乐观自我设限议价心态软弱（是否敢回报超低价、勇气以及反映事实）临时抱佛脚（粗糙）回报过程品质不良原因分析A没信任感就打击B无打击就出价C例行公式客户不信任房东信任感

5、的标准A宅电单位电话地址B家常（隐私）C家里经济状况以及成员状况D为何卖房E不开心的事或特开心的事F其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的专业度G告诉你最近着急卖的原因等等（一）议价的办法1委托时预防议价2自住屋主放鸽子议价3空屋虚拟议价4业主知道有带看议价5客户参与法6市场行情分析法7交错议价法8大平米，小平米的议价法9建议以租待售10贷款物业等议价议价区间90----93----95----98----100（万）90出价93回报上限95行情价98委托价100开价五段式议价的流程A描述买方背景，塑造诚意度了解行踪–拉进距离B出价----制造临场参与感C不降不加---制造困难度与冲突点D

6、与屋主缠门或冒充客户-----制造紧急、紧张之气氛E没有意向---回报客户有原因有意向成交恭喜谢谢大家！客户篇世界上任何商品均需要经过推销才能成立，而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。销售心态同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人嫌货才是买货人认同物件，建立信心决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权）房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等等天下没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格客户的经营资料整理A客户需求表B分

7、类CKEYIN电脑匹配等等时间：周回报率A买一周两三次重点：A买检核（约带看）B买平时教育以及灌输概原则A了解背景需求工作购屋原因等，建立情感B介绍案源C建立信任感关心客户树立专业计划教育假个案，假状况用以来打击教育，如带看过某案件后，如有人收意向要告知（造热销以及树立匹配能力与专业度）销售前的准备了解售屋动机了解环境A大环境（公共设施、交通、发展性）B小环境（重要标的、学区、市场、港弄等）C屋况