最新家纺销售技巧培训教学讲义PPT课件.ppt

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1、家纺销售技巧培训我们的销售经验:请完成下列联系:1、想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的销售体验;2、思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快的经历;3、请在下面写下这些因素:23有效的销售技巧构成关键的销售理念;销售的四个阶段;五个交流技巧;四个销售技巧。78关键的销售理念有两个作为成功的销售人员,需具有的设定:1、从作为销售人员的观点看,机会是销售开始;2、你的挑战是把机会变成成功——完成销售。910客户销售节奏把握1、如何赢得在顾客面前的推销权力;(Earntheright)2、如何理解和识别顾客需求?(Understandtheneed)

2、3、如何对产品进行有效的推荐?(Makearecommendation)4、如何促成交易,完成销售?(Completethesale)111、赢得在顾客面前的推销权力这是销售努力成功的关键成功第一步,是形成你对顾客的第一印象;这一阶段的重要方面是“建立亲密关系”,从而赢得了进一步推销权力。l你必须建立基本信任和信赖水平,鼓励顾客愿意和你在一起,允许你对他进行进一步的推销努力;l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的,你必须努力争取它。122、了解需求懂得顾客的需求是销售的核心,你所了解的情况影响后面的两步,你要找到顾客心想的是什么,——要解决的问

3、题、需要的满足等顾客购买的目的。13你还必须了解顾客的其它因素:顾客能买的起吗?那些因素影响购买决定?谁实际上做购买决定?顾客已做好购买决定准备了吗?143、做出推荐一旦完全理解了顾客的需要和动机,你将“试试水的深度”,如果时机适当,你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。154、完成销售识别购买信号:姿势、微笑、问题、评论等。请求订购是不容易的。l我们大部分人不喜欢被被拒绝;l我们不想引起反对和障碍。记住:如果你仔细地经过了销售的每一过程,并同顾客达成一致,有赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意,你就有好

4、的机会得到你想得到的回答!16五个沟通技巧1、如何聆听顾客的说话?(Listening)2、如何确认顾客的问题和需求?(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售机会?(Observing)4、如何向顾客提问?(Questioning)5、如何向顾客解释?(Explaining)17聆听和确认主动的聆听包括:倾听和确认。1、倾听做出努力地听;注意力集中、密切关注。2、确认检查它的正确性和准确性;你要做的是:l带有目的去听;l不分心地听,注意力集中与听的行动;l在听的时候,进行确认,保证明白;18要点:◎有意识地听:-必须集中注意顾客所说的,而

5、不是你接下来要说什么;-意识到你的姿势,正确的姿势有助于你集中注意力,消除分心;◎确保明白和理解;-停一下,想想顾客已经说了什么,然后想想将要说什么;-使用不同的词语重复顾客所说的,不要加入任何新的东西和你的解释。19-描述你认为顾客所说的,需要顾客对这些描述的反应。◎证实你的确认是正确的。-你做出的陈述只占确认的一半。-你必须询问一些获取确认的问题。◎在寻求确认时,避免操纵对方;-应该用中性的或肯定的问题,如“是这样吗?”◎如何你有些不明白,寻求澄清。-不要等待;-不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险;◎但一个误解发生后,要承认责任。

6、20-不要为任何理由显示责怪他人;即使他是与你沟通无关他人;-记住,作为销售人员,你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是,不仅是粗鲁的,而且只会起反作用。◎利用非语言线索。-保持眼睛接触,和开放姿势,坦然面对顾客;-对你从顾客显示的非语言线索保持敏感;-证实你收到的非语言线索。21观察观察技巧贯穿整个销售过程中,尤其是在和顾客建立亲密关系时,很有价值。因为:l观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。l你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式,尤其是建立长期关系的信息;在一个销售情形中,观察包括四个步骤:◎寻找可能

7、显示你的顾客重要的线索;◎解释线索,这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤;◎确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征;◎使用你的线索和你的解释,帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。222324为什么顾客购买?有两个基本点需要掌握:◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的;◎购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。购买目的:典型的顾客有两个购买目的:◎因为他们有问题要解决;◎因为他们有一个需要希望得到满足。购买影响:一些影响是理性的、直接的和客观的:◎你的产品和服务能满足客户的要求吗?◎价格顾客可以接受吗?在顾客的预算内?25◎但顾

8、客需要的时候,产品可以在适当的时间得到吗?◎有其他人参与顾客的购买决定吗?他们赞成吗?◎从长远来说,顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗?

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