【房产中介】磋商议价.ppt

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1、磋商仪价是为了成交而弥补在开发客户时未完成的“细节”磋商的内涵2业主权属情况物业情况买家买家的购买资格买家的购买资金组合买家的需求决策权力房地产经纪人商圈精耕营销技巧专业知识磋商的过程其实在配对带看之前就已开始我是行家礼仪专业知识意识1、对于业主、客户强势与弱势的判断2、对于市场供求情况的判断3、对于市场价格水平的判断4、对于双方交易心态的判断5、对于竞争对手工作进展的判断6、对于业主与买家双方认可程度的判断7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断磋商前准确的判断注意：判断务必要准确！！！1、帮助业主制定价格（摸清底价）2、向客户报价3、双方磋商a

2、、如何压低业主的价格b、如何提高客户的预算c、如何使双方达成价格与其它条件一致4、合同谈判与成功签约5、真正意义上的成交磋商议价的步骤？为什么要帮助业主制定价格？怎样摸清业主的底价？怎样帮助业主估算成交时的价格水平？怎样确认价格与其它条件主次性？确定定金的数额是多少合适？怎样帮助业主树立正常的投资回报心态帮助业主制定价格（摸清底价）提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标体现客户诚意提出客户的报价观察业主的反应帮助业主接受客户的报价帮助业主在原报价上做改动或起草单独的还盘约见业主的注意事项？怎样向客户报价？报价的方式有哪些？专业、老练的报

3、价是什么样的？新人在报价时的态度应该是什么样的？报价与估计成交价的差额怎样设定？价格的退让额度应控制在什么比例？报价与客户心理和性格的关系怎样向买家报价1、多与业主（发展商）进行沟通2、尽量彰显客户的实力背景3、时刻给予客户紧迫感4、自己起到润滑剂的作用5、所有双方承诺的条件均以书面为准6、对与客户不能一味的妥协、让步7、掌握好退让价格的尺度磋商双方交易价格与条件你可以指出，业主一旦接受了价格就可以：不至于浪费时间，等待下一个客户避免了维护房产而导致的费用结束了租房、售房的过程可以按计划进行后面的工作大脑得到了放松劝说业主接受客户价格的技巧1、分析

4、业主房产的优势2、分析业主房产的需求程度较高3、分析业主价格已经低于市场水平4、分析业主的出租与出售房产的心态5、了解客户的需求的心态劝说客户提高价格预算的技巧如何使双方达成价格与其它条件一致应该说不应该说服务费佣金书面文件法律协议拥有购买焦点问题谈判中的细节用词谈判细节表税费清单交易过户流程图相关的书面文件……谈判工具●多问少说●讲故事法●解除客户疑虑法●口头协议法磋商与谈判中的技巧避免与客户发生争吵细节的重要性细节的公式100-1≠99100-1=0合同谈判与成功签约最终获得的：你就是一张金名片真正意义上的成交