营销寿险产品销售技巧 .ppt

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1、寿险产品销售技巧产品呈现基本技巧成功销售九大法宝产品呈现含义产品呈现专业基础产品呈现技巧产品呈现是销售人员向客户展示产品的过程；是产品从公司产品开发部门经过一系列环节和流程后到达客户的最终端环节。产品呈现的含义是什么？产品开发产品呈现公司客户意义：就象踢足球时的“临门一脚”，意义重大。具体工作表现有两个层面：1、直接的产品功能、特点的说明，是最基础层面，需要专业基本功的扎实；2、高技巧的产品“买点”呈现，是技巧和包装的层面，核心是围绕个性化的客户服务。产品呈现专业基础与技巧的关系专业基础技巧产品呈现含义产品呈现专业基础产品呈现技巧产品呈现专业基础：要能专业地说明产品险种要素—

2、—投保范围、保险责任、保险期间、保险费、保险金额外延要点——保险基础理论（下页）、产品描述（前例）、合同构成、责任免除、如实告知、受益人、保险事故、保险金、合同变更、退保等。产品呈现专业基础：要能专业地说明产品保险基础理论说明示例——用客户听得懂的语言说话（笑话：服务员数人数）客户需要我们的专业化表现（实例“70%做不到”）。工资奖金生意基金保险产品呈现专业基础：要能专业地说明产品回归风险保障——买保险对家庭理财来讲，最重要的作用是什么？“如果家庭理财可以用“开源节流”这四个字简单概括的话，那么保险最重要的作用应该是节流。打个比方，如果说证券投资是用1万块赚1百块的话，那么保

3、险就是用1百块确保1万块不损失。虽然有时可能会带有一些“开源”的性质，但千万要分清主次。另外，我们都是对自己和家人有责任感和爱心的人，保险给这种责任感和爱心真正赋予了一种力量……”产品呈现含义产品呈现专业基础产品呈现技巧产品呈现的3方面基本技巧1、站到客户角度说产品——呈现前的黄金五问获得这些保障对您（客户）来说意味着什么？（例：“跳龙门”）投入费用和获得保障相比怎么样？产品的可信赖度怎么样？（——公司实力、个人品质）除了保险责任栏里提到的，还有哪些相关的服务或权益您（客户）应该知道？（实例）投保有什么便利吗？（例子+锦囊相关内容）围绕客户服务进行产品解析是做营销的本质要求。

4、要站在客户立场讲话，而又不失诚信。示例：保险公司是怎样保证客户的“金雪球”越滚越大的？10天犹豫期60天宽限期60天宽限期垫缴期2年复效期“服务”是个魔棒，能让生硬的字眼变得充满人情味儿……产品呈现的3方面基本技巧2、围绕产品五大要素和各个条文挖掘产品卖点投保范围先看客户情况，再考虑怎样投保。如长健B+长泰C组合出一个投保范围为母子或父子的保险方案。产品呈现的3方面基本技巧保险责任例1——：“我们公司的医疗险就保几种疾病吗？”PHI、康怡一生可以保无数种疾病，而且男女都适用……例2——“老来福一定是养老保险吗？”“老来福是一种非常好的意外保险，意外身故双倍赔付；残疾有不同程度

5、保障；万一高残，豁免保费的同时还照顾到养老；即使没发生意外（这也是我们最希望的），钱也不是白交了，而是积攒了一大笔颐养天年的钱……”产品呈现的3方面基本技巧保险期间例——“谁说太保没有‘5年一返’的险种”？长寿养老分别到不同的年龄可以领取养老金。同时投保多款长寿养老，可以到一定时候每5年领取一次养老金的效果。保费例——保费少——叫“保费低廉”，保费多——叫“服务加倍”。“如果您的保费多到一定程度，还能享受特别服务——急难救助。”产品呈现的3方面基本技巧合同其他条文例：“给我任何一个险种，都能分析出50种以上卖点！”合同构成：“保险合同是非常严谨的合同，您看，它不但含保单正本，

6、而且条款、日后的批注等统统都在合同文本要求之列，所以完全值得您信赖！”——消除部分客户对投保可信度的怀疑。例：“太保的产品就是好啊！……”特殊条款：“太保的条款完全是人性化设计的，比如合同转换……，相当于保险责任的科学延伸，给被保险人和收益人更长久、温馨的保障”……心里总装着客户，要什么有什么；心里只装着产品，要什么没什么……产品呈现的3方面基本技巧新旧销售模式比较原始销售模式使用风险分析系统凭经验感觉客户需求科学分析客户需求凭感觉设计投保险种专业设计投保险种客户感受不踏实客户感受很良好是否投保受业务员素质影响大客户投保变成自身迫切需要业务员形象不够专业业务员形象专业可靠凭一

7、张嘴，两条腿展业依靠一个系统展业常直入产品呈现，本末倒置先需求后产品，顺理成章工作效率低下，团队产能低工作效率高，团队产能高3、客户需求分析——网上风险分析系统专业的保险销售是顾问式的，是专家理财的概念。产品呈现的3方面基本技巧产品呈现的核心——保险生活化，生活保险化产品包装五大要素公司实力和信誉个人服务品质产品理念描述、买点分析与利益呈现服务专案形式辅助工具与资讯产品呈现的核心——（示例）万全产品理念描述、买点分析与利益呈现1孩子……在那个阳光明媚的日子里因为爱你来到了这个世界上从那一天起这爱，便成为