需求导向型销售技巧与演练投影片.ppt

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1、需求导向型销售技巧与演练课程大纲一、课程导入二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具四、需求分析实做五、我的A1客户需求分析演练六、课程总结一、课程导入销售情景剧课程大纲一、课程导入二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具四、需求分析实做五、我的A1客户需求分析演练六、课程总结二、成功销售的前提产品是被“卖”出去的还是被“买”回去的任何产品都不是被卖出去的，而是客户自己买去的。寿险销售当中产品不是我们买卖的主体，而是我们和客户沟通的媒体。二、成功销售的前提一切销售的前提是就是用产品和服务满足客户的需求需求销

2、售二、成功销售的前提成功的销售就是一个创造需求与满足需求的过程二、成功销售的前提如何让客户清晰的认识到自己的需求呢二、成功销售的前提提问二、成功销售的前提提问的方式可以使客户说话提问可以使客户注意力集中提问具有说服力，而理由没有说服力提问可以揭示客户的需求为什么用提问的方式二、成功销售的前提你拥有权力你是权威者你能够冒险什么时候可以不用提问的方式二、成功销售的前提课程大纲一、课程导入二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具四、需求分析实做五、我的A1客户需求分析演练六、课程总结三、需求分析流程与工具（一）客

3、户心中的天平（二）保险需求诊断（三）需求诊断分析工具介绍问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？购买不购买问题的严重性解决方案的成本（一）客户心中的天平--价值等式购买不购买解决方案的成本加大问题的严重性1问题的严重性2问题的严重性3（一）客户心中的天平--价值等式1、进一步降低解决方案的成本2、进一步认识到问题的严重性两个方法一般客户的销售中，因为价格可调整或很低，所以相关的隐含需求和购买的欲望会很容易得到平衡，隐含需求就可能促使交易成功。如：商店的促销产品进一步降低解决方案的成本针对客户需要付出的成本较高

4、，而且也不能够打折的，其相关的隐含需求和购买的欲望就不会那么容易得到平衡。因此，只有将客户的需求进一步明确化，使客户认识到需求的重要性和紧迫性，销售才能得以实现。进一步认识到问题的严重性身体健康，家人平平安安美满的家庭，舒适的住宅聪明可爱的孩子，对未来满怀希望慈祥的父母，健康安逸的享受晚年稳定的收入、有些储蓄、还略有投资甚至还买好了私家车，让人倍感羡慕……客户往往已经拥有了：他们为什么还需要保险想一想……销售工作只是帮助客户找到购买寿险的理由关于销售开发需求现状几乎是完美的但有一点，我不是很满意……方面有些

5、问题……我需要迅速改变现状房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少；孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅读完大学费用也要几十万；父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾；提前消费自备车舒适便捷，可也有几万的贷款是个小负担；现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质；平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万一……，医疗费用真是好高；银行里的十来万存款真的够了吗？还有呢？？？可是对于他们来说：客户担心的是什么？想一想……生：老：病：死：生活疾病看护手术治疗收入配偶子女父母无后顾之忧客户担心的是什

6、么购买不购买解决方案的成本加大不幸身故赡养老人子女教育医疗住院…………客户心中的天平--价值等式从寿险的角度我们能为客户解决什么问题想一想……三、需求分析流程与工具（一）客户心中的天平（二）保险需求诊断（三）需求诊断分析工具介绍保险需求中需求的含义当家庭支柱发生风险，本人及家人将面临哪些财务问题？家庭生活费，房屋费用，子女教育费，…………保险需求诊断保险需求诊断是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），保险需求诊断的意义：处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同

7、的。客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。站在客户的立场去分析客户的需求是成交的关键分析家庭保险需求给出综合解决方案根据人生阶段设定目标保险需求诊断分析流程（DOME）定期检视保险需求诊断面谈流程现状几乎是完美的但有一点，我不是很满意……方面有些问题我需要迅速改变现状隐含需求明确需求不知道问题、困难、不满强烈的愿望、渴望保险需求诊断的基本构成保险需求诊断寿险规划健康险规划养老规划对抗降低照顾死亡风险疾病风险养老风险客户面临的风险风险管理保险需求诊断的计算原理计算家庭保险总需求额审视自

8、身已有资源确定需求保障缺口需求额是指客户各项支出的总和已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等ABCC=A-B三、需求分析流程与工具（一）客户心中的天平（二）保险需求诊断（三）需求诊断分析工具介绍保险需求分析表（样本）需求诊断分析工具介绍郝美丽需求诊断分析工具填写根据郝美丽第一段资料填写保险需求分析表课程大纲一、课程导入二、成功销售的前提三、需求分析流程与工具四、需求分析实做五、我的A1客户需求分析演练六