电话销售技巧与演练.ppt

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1、电话销售技巧与演练培训师：张洪锋一、电话咨询应答技巧——你的基本职责就是利用各种方法去创造新会员，维护公司会员的关系。除了会籍顾问自己创造新会员的导线外，会所会以下列方法作为增加新会员的导线：广告市场推广公共关系每一个来电查询的个案都有可能是会所以￥100元的市场推广费吸引来查询的。接收来电的最基本目标就是与来电者通话。电话查询的原则就是我们必须预约不少于70%之查询电话。当然，90%是最理想的目标。完成电话查询的八个步骤第一步：介绍会籍顾问平常在接听电话的第一句：你好l蓝诺健身，有什么可以帮到您？来电者通常会问：请问参加你们会所的费用是怎样计算的？

2、会籍顾问要用反问句控制对话：很高兴回答你。不过，首先让我自我介绍，我的名字TOM，请问阁下贵姓名？注意：给自己取一个好记的艺名。第二步：分类问来电者：请问你是获得了我的贵宾体验券或者宣传资料吗？这问题会帮助你发掘一些重要的提示或资料。例：由朋友介绍你可以问介绍人的名称，来电者是否想与朋友一起使用会所；也可以与介绍人联络，感激他的推荐，并希望他能对来电者作一些鼓励。从宣传单这情形会显示来电者对会籍的优惠感兴趣。第三步：确认译象这一步骤是一连串的问题，从而了解来电者来电的动机以及他们对健身目标的意见。例：你是为自己查询会籍情况吗？你现在有没有进行什么体

3、育运动？你以前参加过其他运动健身吗？查询他们喜爱什么和不喜爱什么健身项目？查询来电者最想从健身会所中获得什么效果？第四步：建立会所的威望虽然你已知道蓝诺健身的所提供的服务，但来电者可能对本健身会所并不了解。故此，你应该问来电者：你对我们会所的项目熟悉吗？蓝诺国际健身会所是全新泰最大的健身会所也是唯一的一个高尚健身中心我们有最多及最齐备的进口健身器材我们提供欧美流行的健美操及集体训练课程。我们提供四十多种操课运动练习我们……第五步：介绍会所的设施及服务来提高来电者的兴趣简单介绍会所的设施及服务，确定来电者的要求，并尝试用一些令人兴奋的说话，以引起来电者的兴趣

4、。例：你想减去一些多余的脂肪吗？我们会所有超过10几台的有氧器械，他们全都是世界最顶尖的。我们还有专业教练提供免费健身课程，可令你达到目的。除此以外，我们有IPAD商务区、休闲区等，我想你一定会喜欢。第六步：邀请在介绍会所设施及服务后，继续控制说话内容并邀请对方参观体验。我们只限预约参观的，我想邀请你来我们会所参观。到时，我们会回答你所有的问题及介绍如何能成为我们的会员。第七步：约会一定要提供一个选择性的约会时间玛丽，我今天的约见表上，晚上6时或7时都可以，哪一个时间对你比较方便？第八步：让他们写下资料最重要的资料是：1、会籍顾问的姓名2、约会的时间及日期

5、3、会所的地址、电话及方向例：MARY，你有笔吗？请你记下以下的资料，我的名字叫TOM，你在今天晚上6时前来会所参观？如果你想早一点或晚一点来，请先致电给我，让我预备一下。还有，你是否会邀请其他朋友一起来参观？MARY，你知道我们的地址和来的方法吗？三个处理价钱查询的步骤第一步顾问：多谢你致电蓝诺国际健身会所，我可以怎样帮助你？来电者：请问你们的会籍费用是多少？顾问：多谢你的查询，我的名字叫TOM，请问阁下的名字？第二步来电者：我想知道入会费是多少？顾问：MARY，我们提供不同的会籍，我想都是你可以负担的，最重要的是哪一种会籍比较适合你，由于我们会所只接受预

6、约参观的，那么，我想现在跟你预约时间，到时候再详细介绍。我今天晚上7时或8时都有空，哪一个时间对你比较方便？第三步来电者：我真的只想知道入会的价钱？会籍顾问：我们通常在电话中不会介绍会籍费用，因为每个人的需要不同。我想如果你能在参加之前能先参观及了解，我想对你是比较公平。如果参加后，觉得我们的会籍条件不适合你，您在考虑都可以的，好吗？如果来电者不想预约参观，怎样处理？第一步临时约会会籍部顾问：MARY，我知道你的时间很忙，但我可以暂时约你一个时间，如果你是不能应约的话，你只需致电给我改时间就可以，那么，你想午饭时间或下班后来会所？第二步免费体测

7、会籍顾问：MARY，我想提供一张免费的体测卡给你，让你先试用我们会所的设施以及体能检测。那么，今天晚上5时或7时哪个时间比较方便你来领取免费卡？电话查询时的注意要点1、要控制谈话内容2、语气平和，不生气，必要时在电话中道歉3、避免提及价钱用最基本的方法定下约会1、最好的办法是你来会所参观，然后我会详细介绍给你。2、你不会在没有看过计算机的情况下就把它买下吧？3、先过来看看，然后才决定是否对你公平一点？4、最坏的打算就是你来之后，我给你一张试用卡！角色扮演二、电话拜访销售技巧最佳銷售時機當客戶...踏入公司客户心理分析大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需

8、要感到自己被尊重客戶的需求被重視客户需