面对周边药店和激烈竞争.doc

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1、、面对周边药店和激烈竞争，怎样把周边的顾客拉到本店来？        答复：       1）在专业上真正遵循“问病售药，售药问病”的原则，让顾客充分相信药店的专业性；       2）在售前、售中、售后做好一流服务；       3）知己知彼发挥自己药店的优势，例如：价格信息、促销活动信息、免费服务项目等等；        4）可以利用会员，锁定会员中的慢性病患者，增加他们的增值服务（如：心脑知识的宣传、讲座、检测、文艺演出、健康咨询及回访）。也可做冬季送温暖活动（选择冬季商品进行促销）；      

2、 5）从顾客心理角度出发，只要在专业服务和价格上让顾客满意就很好了。在新市场，药店在当地影响力还不够，吸引顾客就尤为重要了，首先要通过各种活动来增长人气；       6）价格适中、服务最好、产品质量有保证，并宣传到位；       7）宣传的形式不拘泥于宣传彩页，也应考虑电台收音机的品牌宣传和整体宣传；       8）产品结构的设置适应所在的商圈，并且产品品种尽量齐全；      9）发挥片区的统一管理优势，联合起来统一策划系列中型促销活动；      10）处理好顾客投诉，做正确的现场管理，通过公

3、司网络向各个门店分享经典案例；      11）整洁的店容店貌、积极热情的销售人员、专业的接待服务流程、完善的售后服务（退换货，缺货登记及回复）、适宜的活动宣传体系，社区活动必须做到位。           2、如何调动员工积极性，增加销售主观能动性？       答复：       1）从制度上硬性调动，通过销售竞赛、业绩考核、思想教育等是让员工明白多劳多得，这样才能真正得到实惠，从而提升积极性；       2）员工不怕多干活，让其知道他应该拿多少工资；不能只有负激励，无正激励；      3）员工

4、晋升要有盼头，业绩好就奖励，业绩不好就处罚；       4）不能只谈工作不谈心；       5）轮岗制度的执行，全才的培养；       6）建立一种对所有普通员工的不定期电话慰问制度；       7）门店之间柜组之间的销售技巧培训和互动交流。培训师可以是药师、组长或优秀营业员；       8）店内柜组长等职位竞争上岗，提高竞争力。        3、如何搞好促销活动？（开展时间、开展频次、宣传策划、效果评估等内容）       答复：       1）黄金周或节假日期间必须搞活动；      

5、 2）每月1-2次活动，提前至少两天做完预期宣传工作，要有充分的时间准备，主题鲜明，每一个工作人员必须100%清晰活动细节，并能“推销”活动；       3）每次要以一个主题活动来提升销售业绩，比如“缺钙缺锌这类”就可以做一个主题。而第四季度通常作“冬临进补”活动比较好。一次活动15-30天时间比较适合，每个月都有主题活动，形成系列，让顾客感觉惊喜不断。还要有费用计算和营业目标，在你做计划时就要做费用预算，比如说你活动每家门店要提升2000元，每天落实到每个班，每个人具体到单个产品。如果冬天到了根据当

6、地的顾客需求制定计划有针对性。这样你门店的业绩会提升的很快；       4）一次促销活动考核四项指标：特A品种销售、销售额比利、新顾客增加比例、费效比       5）现场全程主持（公司简介、有奖问答、有奖竞猜、现场拍卖、活动事项介绍、商品推介、抽奖主持、会员宣传）       6）对参加流动促销活动的厂家提出业绩要求，并针对全体员工和厂家进行开业庆典注意事项培训       7）两星期前开始宣传（城市流动车辆喊话器宣传，气模特现场展示，菜市场、学校、老人院、小区DM单宣传，电视广告）       8

7、）商品力：季节性氛围营造       9）针对以上工作制作开业各项工作明细表（外围关系、商品组合、店内店外氛围及形象设计、员工形象；季节性氛围设计；礼品准备；员工及厂家人员培训、开业仪式、活动总负责人、主持人、海陆空）      10）每次活动前期协调会，分工明确，责任细化到位，所有员工必须知道活动全部内容，提前2天检查，拱门、绶带到位；      11）活动后数据分析，向厂家宣传        4、如何做好会员管理，提升会员消费？       答复：       1）要真正体现出会员的优势来，必须从会

8、员年龄段、性别、购药习惯、疾病类型、病情的轻重进行管理。而最重要的是要让会员得到实惠；       2）利用数据分析：客流量相似的门店，会员客流量及客单价相差较大，可以找做的好的门店介绍经验；       3）对于药店来讲，会员是一笔巨大的财富，定期做会员活动会有效提高客单价。比如某大型超市因为有会员印花价，所以会员众多，其消费也较集中，但是一些公司的会员，和其他普通顾客一样，除享受打折以外没有任何好处，这就会让一部分顾客拒绝成为你的会员，