销售管理实务 教学课件 作者 蔡瑞林 销售管理教案11-1.doc

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1、常州轻工职业技术学院销售管理课程授课教案NO11.1__授课日期授课班级课题任务十一销售分析与评估授课类型讲授与操作课时2知识目标v理解销售额分析的含义和目的；v掌握销售费用分析的主要内容;v理解销售人员费用控制的含义和费用控制方案要义；v理解销售队伍效率分析、广告效率分析和分销效率分析的主要内容。技能目标v掌握市场占有率分析、总销售额分析、地区销售额分析和产品销售额分析的技能；v掌握销售人员费用控制的方法；v能够针对具体的销售业务，就其销售队伍效率、广告效率和分销效率进行初步分析；v能够针对具体的销售业务，就其产品、价格、促销和分销进行初步的诊断。态度目标培养客观分析销售业务、认真查找问题症

2、结、逐步改善销售业绩的严谨态度；虚心学习其他学科知识，特别是财务管理基础知识，提高销售管理技能。教学过程及时间11.1销售额分析11.2销售费用分析11.3销售效率分析教学设计20分钟30分钟11.1销售额分析销售管理挑战：见教材11.1销售额分析11.1.1销售额分析概述1.什么是销售额分析（1）销售差异分析。（2）特定产品或区域销售差异分析。2.销售额分析的目的（1）销售额分析是企业经营状况分析的基本内容。（2）销售额分析与评价的结果，是对销售经理和销售人员进行绩效考评的依据。（3）通过对各产品销售额的分析，可以得出企业所生产产品的市场占有率，也可以得出各种产品的市场增长率。（4）很多的企

3、业都会按照销售额来区分客户的重要性。11.1.2销售额分析的内容1．市场占有率分析（1）市场占有率分析的目的。◆为决策者提供可供比较的市场占有率；◆找到市场占有率上升或下降的具体原因，为企业改进其营销系统提供明确建议。（2）市场占有率分析的指标。◆全部市场占有率：以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示。课前阅读与思考学生讨论教师归纳教师启发学生为主提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？教师提问学生讨论40分钟◆可达市场占有率：以其销售额占企业所服务市场的百分比来表示。◆相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）：以企业销售额对最大的三个竞争者的销售额总和的百分比来表示。◆相对市场占有率（

4、相对于市场领导竞争者）：以企业销售额相对市场领导竞争者的销售额的百分比来表示。（3）如何进行市场占有率分析。2．总销售额分析3．地区销售额分析4．产品销售额分析11.2销售费用分析销售管理挑战：见教材11.2.1销售费用分析的内容1．什么是销售费用2．销售费用分析的内容（1）推销费用率，即推销费用占销售总额的比率。（2）管理费用率，即管理费用与销售总额的比率。（3）推销管理费用率，即推销管理费用占销售总额的比率。（4）运费与推销费用比率。（5）折旧费率，即折旧费与销售总额的比率。（6）人工费率，即人工费与销售总额的比率。（7）利息率，即利息支出占销售总额的比率。（8）交际费率，即交际费占销售总

5、额的比率。（9）广告费率，即广告宣传费用支出占销售总额的比率。11.2.2销售人员费用控制1．销售人员费用支出2．良好的销售人员费用方案的特点（1）销售代表无净损益。（2）平等地对待销售代表。（3）不防碍有益活动的开展。（4）易于管理，经济实用。（5）避免歧义。（6）容易消除虚报的费用。3．销售人员费用控制的方法（1）销售人员自己支付费用。（2）无限额支付费用。（3）限额支付费用。（4）无限额支付和限额支付相结合。教师讲解跟着老师一起做师生共同研讨学生操作教师引导总结思考：为什么可能是这种结果？课后任务1．如何理解销售额分析的目的？2．如何进行市场占有率分析？3．销售费用分析的内容主要有哪些？

6、4．如何控制销售人员的销售费用？课后小结