销售管理实务 教学课件 作者 蔡瑞林 销售管理教案6-1.doc

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1、常州轻工职业技术学院销售管理课程授课教案NO6.1__授课日期授课班级课题任务六销售人员的甄选、培训与薪酬授课类型讲授与操作课时2知识目标理解销售人员的胜任力模型；理解销售人员招聘各环节的主要知识点；掌握销售人员培训五个步骤的管理要点；把握销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况；理解销售人员不同费用报销制度的特点及其适用性。技能目标掌握销售人员招聘的途径和各种方法，能够甄别优秀的销售人员；初步能够针对实际工作情景，选择合适的销售组织类型；掌握9种销售人员培训的方法，并能够针对不同的销售人员因材施教；能够初步针对具体情况设计销售人员的薪酬制度。态度目标树立努力提升潜

2、在素质的意识，培养销售人员应具备的工作态度；建立合理的销售薪酬制度，鼓励销售人员通过自身努力获得更高的收入。教学过程及时间6.1销售人员的甄选教学设计20分钟30分钟6.1销售人员的甄选•销售管理挑战：见教材6.1.1销售人员的胜任力分析1.胜任力的基本含义2.销售人员胜任力素质模型（1）品德。（2）品质。（3）技能。（4）知识。（5）工作态度。6.1.2销售人员的招聘1.销售人员的招聘途径（1）内部招聘◆产生激励效果和榜样力量。◆提高员工的忠诚度。◆成本低、效率高。◆适应能力强。◆可能造成内部矛盾。◆不利于新主管建立声望。◆可能会出现“裙带关系”或帮派现象。◆会出

3、现不公正的现象。◆形成“近亲繁殖”的弊端。（2）外部招聘。◆有利于企业的发展和创新，避免企业内部的近亲繁殖。◆有利于了解外部信息，树立企业形象。◆产生鲶鱼效应，激发内部员工的斗志和潜能。课前阅读与思考学生讨论教师归纳教师启发学生为主提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？教师提问学生讨论40分钟◆有利于平息和缓和内部竞争者之间的紧张关系。2．销售人员的面试（1）初步淘汰。◆直接在现场对应聘者的筛选。◆间接对应聘者的筛选。（2）面试。◆初始阶段面试。◆深入阶段的面试。（3）常用的面试方法。◆结构型面试方法。◆非结构型面试方法。（4）面试技巧。◆一般使用开放式提问，

4、即希望应聘者自由地发表意见或看法。◆有效使用封闭式提问。。◆巧用追问的技巧。3．销售人员的测试与书面考试（1）书面考试。（2）智力测试。（3）能力测试。（4）个性测试。4．销售人员的背景调查（1）企业进行背景调查的一般程序及应注意的问题。◆事先声明。◆只调查与工作有关的情况。◆选择适当的调查方式。◆选择和培训调查员。◆保证背景调查的客观和公正。◆核对信息。（2）背景调查的主要方法。◆电话调查。◆网络调查。◆档案调查。◆访谈调查。◆发函调查。◆委托咨询公司调查。教师讲解跟着老师一起做师生共同研讨学生操作教师引导总结思考：为什么可能是这种结果？课后任务1．简述销售人员胜

5、任力素质模型。2．简述销售人员的招聘途径。3．简述销售人员的背景调查的要点。课后小结