调味品行业营销市场分析概述.doc

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1、2008年10月刊第138期74/7474/74治理兔子与治理骆驼　　中国企业如何培养竞争优势，如何与国外的大型企业竞争，不单是企业界日夜考虑的问题，治理学术界也是百花齐放，各抒己见。　　当前治理界争论较多的："到底中国企业是用治理免子的方法好，依旧用治理骆驼的方法合适"。在我们看来，事实上这两种方式各有利弊，单一分析那一种好坏是没有意义的。深刻领悟中国治理哲学的企业家自然会对此问题做到游刃有余。　　用战略的眼光来考虑问题，用战术的方法来解决问题！　　用治理兔子的方法求生存，用治理骆驼的方法求进展！　　那不确实

2、是鱼与熊掌兼得了吗?　　什么缘故一定要用非此即彼的方式来解决问题呢？　　对多数中国企业来讲，入世可能摆在他们面前的现实问题是如何生存的问题，而不是如何与跨国企业竞争的问题，因此一味强调跨国企业与中国企业之间的差距是没有什么实际意义的，那只能是少数中国真正称得上大型企业的情况。　　因此兔子的灵活与生存的哲理更具有普遍性。74/74　　但任何事物都不是绝对的。假如骆驼要跑起来，相信兔子也未必是赢家！　　因此一味强调灵活，为生存而生存的策略必竟是短期之计。为了今天能生存而放弃改日机会，相信未必是中国企业家真正所需要的

3、。但没有今天的生存就确信可不能有改日的机会，这是现实的存在。而骆驼也不是傻子，它明白始终有一天它的干粮储备也会用光。因此如何适合环境采取灵活的措施也是它必定要考虑的因素之一。　　骆驼学习兔子的例子专门多，如跨国家电巨头伊莱克斯就提出"把洋品牌做土"、"向海尔学习"的口号，本土化差不多成为跨国公司重点强调的一项投资策略，也是中国那个以后全球最大市场的呼唤。　　美国安利公司以直销闻名世界，但1998年中国政府宣布直销和传销为非法后，安利中国业务首当其冲受到致命的一击。安利公司便与中国政府展开了紧密的合作，并在全球首

4、次背离其直销模式，开始转型到"店铺+雇佣现场推销人员"模式，并明确将与直销划清界限作为中国公司的努力方向。三年后，安利公司终于完成了转型，其业务重又回到快速、但更确定的增长轨迹上来。　　安利公司创始人之一查理狄维士的一席话专门值得人深思："做推销要到顾客家里去，我们要记住我们的客人身份。我们进入任何一个国家、任何一个市场，我们差不多上客人。"74/74　　可口可乐公司通过进展本土装瓶合作厂商，几乎操纵了整个中国软饮料行业。　　兔子不能永久只是求生存，而骆驼也可不能长期靠储备。　　因此今天的兔子是今天中国企业的需

5、要，而骆驼才是中国企业长期进展的榜样。　　那个道理大多数中国企业家都明白得其中的奇妙。目录刊首语治理兔子与治理骆驼·································································3镜像陈醋好不行将有“标准”量·························································574/74浙江嘉兴金龙鱼全系降价···············································

6、·············5减曲速酿优质酱油新技术····························································6观点·····················································································7关注舍大取小—大经销商为何情愿献身小品牌········································8如何治理经销商················

7、·······················································9重视经销商价值、赢在经销商治理74/74···············································13案例——更换、改良的抉择························································15不见兔子不撒鹰，新品引进要看准时机··········································17实见

8、如何应对经销商的退货·····························································19如何甄不和遴选有价值的经销商··················································21企业如何降低销售费用·············································