证券行业营销市场分析及案例

《证券行业营销市场分析及案例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、....证券行业营销市场分析及案例证券公司的收入构成中国证券行业整体的净利润在07年达到了行业的历史高点，随后的几年呈现了明显的下滑趋势，在11年达到了行业过去5年的最低点以经纪业务和承销业务为主体的通道业务超过了整体业务收入比例的60%，收入构成过于集中，且以通道业务为主2证券行业所处的宏观经济环境外围环境：美国：尽管2012年美国的房地产一直在复苏之中，失业率也不断下滑，但财政赤字仍是悬在美国经济头上的利剑，将拖累美国经济复苏的脚步。欧洲：希腊能否留在欧元区悬而未决，西班牙能否触发OMT也

2、未定，而要实现欧元区的财政联盟更是有很长的路要走，这些因素都决定了欧洲经济在短期内难以有明显起色。新兴市场：包括中国在内的新兴市场，经济复苏的步伐较稳健，基于欧美的经济情况，新兴市场将成为热钱最具吸引力的地方，其中又以印度和东盟最为乐观。3证券行业所处的宏观经济环境内部环境：尽管三季度GDP增速仍然继续回落，但从PMI等领先指标来看，中国经济触底回升的迹象明显，鉴于CPI仍维持较低水平，短期内货币政策难有明显改变，对于市场的流动性也不会有明显的影响，这一点从广义货币供应量(M2)的增量情况也可以

3、看出。.2008年以后，整个评券投资行业开始萎缩，作为券商的支柱性收入，经纪业务从2008年之后就一直下滑，据悉，2011年全行业平均佣金比率已跌至万分之八，而2011年全行业经纪业务佣金收入仅670.74亿元，同比降幅达四成。但与此同时，证券交易所需的固定资产、场地费用、人力薪酬、宣传费用等成本却逐渐攀升，再加上佣金战的蔓延，使得证券行业的成本压力逐渐增加。综上因素，未来证券只有依靠业务创新才能获得更多的发展空间。4证券行业业务创新功能性突破支付功能开闸，证券公司基础性金融中介功能取得实质性突

4、破，相对银行等其他金融机构的财富管理竞争力进一步提升。传统业务创新拓宽自营业务投资范围，有望提升券商资金业务收益率中枢。继资产管理业务投资范围放开之后，券商自营业务投资范围进一步放松。发展创新业务代销金融产品范围放宽落地，将给券商贡献百亿收入，短期即可见增量效应。配套风险监管松绑降低当前所扣减净资本规模的47%，未来进一步放松可期。56证券公司的发展方向服务对象的拓展：零售、散户-机构、批发上市公司-非上市公司业务领域的拓展：可流通-非流通境内市场-境内外跨境市场现货产品-非现货产品7招商证券S

5、TP、4P营销分析82011年度投行承销家数排行榜9近三年经纪业务收入变化趋势10佣金率下降16%交易量下降24%占有率下降1.2%业务收入下滑原因客观主观客观11使用STP细分定位目标市场——差异化营销创新传统模式客户服务电子化创新模式适度营销智能化12客户服务模式缺点客户数据零散：很难对客户投资风格进行分析缺少有效管理：客户特征信息不能很好的沉淀服务渠道单一：电话、短信和邮件的服务渠道差异化营销创新优点特征客户分组：了解客户基本资料、风险偏好、持仓情况等，针对客户特征为其打造全方位的个性化贴

6、身服务。分银卡客户、金卡客户、钻石卡客户进行有效管理：营销记录留痕，使客户服务工作风险可控营销服务平台：为服务人员提供客户信息的深度分析，实现信息的大集中、服务渠道的有效整合134P组合营销战略产品经纪业务投资银行资产管理基金服务QFII分销证券营业部技术服务部服务渠道交易手段银行网点价格目录价格折扣折让付款方式促销招商系服务牌体验式服务人员推销公共关系电视讲座目标客户14产品（product）经纪业务投资银行资产管理QFII15价格（price）2011年招商证券佣金率0.079%，下降9.6

7、%2011年行业平均佣金率0.081%，下降16.35%16分销（place）——服务体系机构客户理财客户私人客户17分销（place）——服务渠道18分销（place）——交易手段交易手段柜台委托电话委托网上交易移动证券19分销（place）——银证合作建设银行中国银行工商银行农业银行招商银行20分销（place）96家营业部与招商银行共享资源在香港设有分支机构直销中心在京、沪、深等设直销中心21促销（promotion）22差异化营销结果2009年股基市场占有率4.055%排名：第五2010

8、年股基市场占有率3.972%排名：第六2011年股基市场占有率3.935%排名：第六2012年上半年股基市场占用率3.995%排名：第八23招商证券营销策略结论招商证券实施差异化的营销创新后，实现了从传统的客户服务模式向适度营销转化，但在产品同质化严重的证券行业，并未完全跳出价格竞争的红海。24中信证券市场营销分析25公司背景介绍中信证券股份有限公司是中国证监会核准的第一批综合类证券公司之一，前身是中信证券有限责任公司，于1995年10月25日在北京成立，目前注册资本9,945,701,400