证券行业渠道营销推广

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1、2010年4月刘亚人渠道营销2007年加入经纪业务总部从事渠道营销工作6年证券营业部工作经验11年证券从业经历中央财经大学金融系经济学学士渠道营销什么是渠道营销？一为什么要做渠道营销？二三怎么做渠道营销？四做什么样的渠道？什么是渠道？Q&A:证券行业的营销渠道是什么？什么是渠道？证券公司营业部银行保险基金移动电信联通媒体电视杂志…客户网站论坛/博客商业区商场超市汽车4S店社区物业俱乐部办公区集团公司地产中介共性:潜在客户集中什么是渠道？教材定义营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，它们

2、组成一个产品或服务在产成以后的一系列途径，经过销售到达最终用户手中。---【美】菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。---【美】菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版什么是渠道？渠道销售通路〓〓〓什么是营销？营销就是满足他人的需求，且自己获得赢利。---菲利普.科特勒什么是营销？教材定义营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客

3、间关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。---【美】菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版什么是渠道营销？渠道是销售可实现的先决条件和载体渠道营销是实现有效销售的直接手段电话中心DM路演数据库互联网忠诚度计划有效推广促销员促销SalesMarketing渠道营销指通过销售通路，将产品或服务传递给客户，且自己获得赢利的过程。什么是渠道营销？渠道服务客户产品教材定义渠道营销是指通过特定的销售通路，将“价值”（产品或服务）传递给顾客，以及维系管理公司与顾客间的关系，从而使公司

4、及其相关者受益的一系列过程。---【美】菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版什么是渠道营销？1、营销渠道本身不可替代为什么做渠道营销？简化了渠道两端的搜寻行为渠道本身的价值巨大的销售网络2、坐商必变行商为什么做渠道营销？（1）发展营销队伍我们：客户经理团队!谁是公司最需要的人？（2）发展更多网点我们要走出去!成为千手观音做什么样的渠道？券商银行行业环境产品服务特性风险承受能力资源匹配程度寻求合作共赢伙伴思路决定出路2010年4月券商从业人员情况(数据来源：中国证券业协会)20

5、09经纪业务排名网点数量从业人员数一般证券业务证券投资咨询证券经纪业务营销证券经纪人1银河证券2144,5073,944563--3国信证券547,9637,101388474-5广发证券1898,3096,746619944-8招商证券713,1361,57723511,32315齐鲁证券1304,0623,053181828-16联合证券594,2162,1571582921,609做什么样的渠道？做什么样的渠道？近三年部分券商市占率变化情况券商名称名次变化2009年2008年2007年银河证券-111国信证

6、券1334广发证券2456招商证券2688齐鲁证券5111516华泰联合2171615做什么样的渠道？各种俱乐部写字楼超市社区物业汽车4S店银行通信运营商网点规模、客户资源、丰富产品、IT优势兵家必争（保险、基金、券商…）主要营销渠道做什么样的渠道？《经纪业务营销管理办法》（二○○九年十二月）根据公司经纪业务发展营销战略，公司确立银行渠道为主要营销渠道，超市、电信营业厅、手机卖场、社区、写字楼等营销渠道为辅助营销渠道。做什么样的渠道？《经纪业务营销管理办法》（二○○九年十二月）经管总部市场营销部负责各银行总行营销

7、渠道的拓展与开发，协调总部相关部门推动各银行三方存管业务合作，辅助营业部开发各省、直辖市银行分行营销渠道；营业部市场营销部市场总监、渠道管理岗负责各银行分行、支行营销渠道的拓展与开发。其他营销渠道主要依托营业部进行开发。做什么样的渠道？思路决定出路：树立以银行为主其他为辅的渠道观怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（一）找到适合的渠道哪些网点是必争的？★地理位置：近的优先掌控不等于远的不要★客户数量&流量：潜在

8、客户集中★客户质量：有实力的网点如银行渠道中拥有财富中心、理财中心、大支行营业室的银行网点利用契机：有渊源、有活动怎么做渠道营销？（一）找到适合的渠道（二）有效开展渠道营销工作（三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终（四）渠道关系维护（五）阳光面对同业竞争（二）有效开展渠道营销工作营销工具营销宣传品形象/礼仪话术/考勤业务知识产品&服务业务目标（1）每天接待多少客户，本月开