证券渠道营销.ppt

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1、银行保险网点经营万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载银行保险的从业者的心得视网点为自身的财富视网点为自家的产业视网点如本身的性命万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载什么是网点经营呢？按必定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实行代理营销保险业务的进程。万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载网点经营原则――即又红又专1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓住机会――心态决定成败；3、永远比别人多做1%；4、有义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉车

2、与抬头看路；7、做人要厚道；8、学习每一个人的优点；9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望；11、广交好友；12、永远创新。专是指专业地做事专业地做事应遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时光、坚持距离、处置危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载选准突破口――重点柜员特质银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较理想的呢？优良柜员的特性是：1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、不服输，“好斗”

3、；3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；6、客户访问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；8、好奇心强，乐于接受新颖事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高手，影响力中心。网点的经营策略一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员1、网点自身在体系内的位置高；2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好；3、网点的客户资源丰富、周边小区较多；4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；5、网点整体销售保险工作气氛非常好；6、网点人员的销售意愿和技巧强；7、其他保险公

4、司与该网点曾经合作事迹较好。万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载二、产品策略：依据实际情形，机动应用同业竞争猛烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争剧烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。三、销售方法策略1客户经理蹲点式：有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精力放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另

5、当别论了2重点柜员式：不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和重要的柜员来支撑你的业务，那么，客户经理对本身的每个网点均要有自身的“死党”式柜员。全面开花式：作为刚参加的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。内外联合式：也就是说，在网点柜员内部，有你的“耳线”，这样，你能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。网点培训辅导流程网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很重要，那么，网点培训辅导流程是怎样的呢？    一般来说，网点培训辅导流程是

6、：培训辅导信息调研到确定培训辅导内容，再就是培训辅导实施和培训辅导后果反馈追踪。万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载培训的原则1不断培训的原则，即连续、更新、升级的有机统一；2密集培训的原则，即培训频率高；3短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简略易懂和培训的后果好，产能快。1、培训辅导调研A、调研对象：外部――支行个金科长、网点主任、重点柜员；内部――渠道经理、经营过网点的老客户经理B、调研内容：外部――加入过的培训、盼望接受培训；内部――现有的培训课程、传统的培训目录和流程C、调研方式：察看法、问卷法、重点人员访谈法、整体研究

7、法和专项表测评法等。万一网制作整理归档，未经授权，请勿转载2、肯定培训辅导内容A、依照网点发展可分为网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基础技能、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业；业务调整期：倾听与交谈，重在八小时以外的沟通。B、依照网点人员状态分类：不用培训辅导、技巧不足型（多为新手）、无药可救型和废弃型，意愿不足型（多为高手）。3、培训辅导实施事前        熟习公司产品和投保规则等知识内容；   

8、     熟习同业产品及产品比较；        筹备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、材料袋、投保单填写范本、名片等；