证券营销渠道开拓经营与维护.ppt

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1、证券营销渠道开拓经营与维护东莞证券唐山营业部课程目录1.营销渠道建设体现了营销管理水平2证券营销十大渠道建设实战分析营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平新增客户来源哪里营业部自然增长1渠道开拓2转介绍（老客户）3业务发展的关键是渠道建设——新增客户的主要来源营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平营销渠道建设是团队人力发展的1.渠道资源少，众多券商目前最主要的渠道在银行。2.营销新人去哪里展业，是否会脱落？经典4P、4C、4R营销Consumer客户Cost成本Convenience便利Communication关系Re

2、lativity关联Reaction反应Relation关系Retribution回报产品、价格、渠道、促销营销渠道拓展与维护中存在“四大问题”不宽？不深不细不稳营业部营销拓展思路和方法拓展有道营销目标营销渠道营销策划营销服务证券营销十大渠道实战银行渠道建设社区渠道建设汽车4S店渠道高尔夫、健身俱乐部、美容院商场、超市渠道网络渠道企业厂区、工业园渠道企业联合会、行业协会渠道学校、教育机构渠道政府职能部门渠道银行组织架构图留着有价值的客户加快办理业务的速度，缩短客户在银行停留的时间网点的演变以前现在网点布置的演变网点的演变

3、网点定位银行窗口——与客户面对面销售的主阵地——销售人员集中金融百货公司——产品极大丰富我们在银行的定位商业银行的特点人流量较小优质客户集中有明显的任务指标营销意识强内部竞争较小要求多国有银行的特点网点多且地理位置好固定的客户群人流量大有合作的基础竞争激烈营销起步晚网点开拓经营要较长的时间上下互动的渠道维护体系实现整体和局部的良性切入。利用合作项目的成果落实各项联合营销从总经理至客户经理的立体化，全方位渠道维护机制银行渠道建设基本原则123银行渠道建设基本工作1.针对银行层级确立立体的联系体系2.策划多样化的业务推动形式

4、3.建立与合作渠道相关的资料档案4.整合与发展银行渠道相关的资源5.提供及制作专业化的展业工具6.对银行渠道工作开展情况管理服务要细致培训要跟上推动要持续沟通要到位银行渠道经营重点关健问题：关系、意愿、技能关系问题异地券商、沟通不够、联系过少、与竞争对手关系好意愿问题对产品的服务不认同、不被重视（存管）利益无法满足、担心存款减少技能问题表达能力不足、销售流程不熟、促成技巧不够、银行业务不熟银行渠道建设基本工作附1：网点基本信息日期：附1：网点基本信息日期：银行渠道建设基本工作附1：网点基本信息日期：附2：网点业务信息日期

5、：掌握关键点支持期许汇报了解辅导银行驻点员工技巧1.倾听赞美：无论如何肯定他们2.反向引导：了解情况、有的放矢3.回馈建议：提出你的建议和解决问题的方法4.建立共识：取得他们的承诺银行网点现场服务网点服务内容网点事的维护——投拆处理问题，传达信息网点人的维护——营销客户经理及柜员客户维护——电话回访，方案的告知，问题的处理等网点服务方式（现场，电话等）同业竞争对手关健人维护网点服务追踪总结。行长开场莫要谈工作，嘘寒问暖成情深同业话题需谨慎，攻击他人素养低空话大话丢一边，引用数据更有力主任下属需表场，言过其实不可取思路条理

6、要清晰，得体大方显专业大堂经理、理财经理、核心柜员点心微笑勤招采，先交朋友再工作相互合作是伙伴，优势互补谈客户上班时间忙公事，私人话题切莫谈业务信息常传播，营造氛围机会多精英销售有门道，一切尽在“8”之外案例1.为什么合作了三年的银行网点选择了别一家证券公司？2.除了支行网点与个金部，我们还可以利用的资源有哪些？证券营销十大渠道实战银行渠道建设社区渠道建设汽车4S店渠道高尔夫、健身俱乐部、美容院商场、超市渠道网络渠道企业厂区、工业园渠道企业联合会、行业协会渠道学校、教育机构渠道政府职能部门渠道社区营销的特点1.直接面对消

7、费人群，目标人好集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于口啤宣传。2.氛围制造销售3.可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传4.直接掌握消费者，针对消费者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整。社区组织架构图社区各组织角色的定位与关系社会居委会由政府委派，有法定办公场所，主要是贯切落实政府的各项政策和配合政府，与派出所等官方以及物业公司分享居民登记的有关信息。2.物业公司根据居委会和业主需求，提供专业的物业管理服务，包括无偿保养与维护开发商所规划的设备设施，和一些有偿的额外服务，掌握着小

8、区内的公共资源和空间3.业主委员会由社区与业主大会选举而产生，业主委员是无偿的代表广大业主监督和配合物业进行工作的，是行使管理房产和小区内事务的自治民事组织。社区营销策略1.对社区的前期调查，建立社区档案营销主题，诉求的确定采取有针对性营销方式选择正确的时间、地点2.选择进入社区的方式等待机会挖掘机会主动创造机会3.