it行业营销渠道模式研究

《it行业营销渠道模式研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、IT行业营销渠道模式研究IT行业营销渠道模式研究【摘要】：随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并已将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。然而，在渠道管理方面，大多数企业特别是IT企业沿用的仍是经营初期传统的渠道模式和管理方式。营销渠道模式的发展趋势如何，渠道模式的变革和增值怎样实现，渠道成员在变革中扮演怎样的角色等都是急需解决的问题。本文结合LX公司的现状，研究其营销渠道模式的变革问题。本文以市场营销理论为基础，通过对传统IT营销渠道模式及其演变过程和国内外IT企业的营销渠道模式发展现状的分析，归

2、纳总结了7种营销渠道模式的利与弊。并结合LX公司的现状找出存在的问题，分析了适应当前需要的以客户为导向的营销渠道的创新模式，包括零售渠道、客户渠道、CallCenter和大客户渠道等几种模式。通过分析，提出了LX公司营销渠道模式变革的方法整合分销。整合分销包括渠道策略及管理和客户关系管理两个方面，具体包括了与传统分销渠道模式的整合、CallCenter渠道的整合和因特X渠道的整合。整合分销是为LX公司设计的、以适应当前日益激烈的市场竞争的营销渠道模式。【关键词】：市场营销；分销渠道；模式；整合【正文】：目录1绪论21.1选题背景及意义21.2论文研究的主要问题及采用的研究方法31.3论文的主

3、要内容32传统IT营销渠道模式分析32.1营销渠道的概念及营销理论32.2传统IT营销渠道模式产生的背景42.3传统IT营销渠道模式及其发展52.4传统IT营销渠道模式面临的问题及改革的必要性182.5小结183营销渠道创新模式193.1营销渠道模式创新的背景193.2渠道创新模式223.3小结264LX公司营销渠道模式研究264.1背景264.2LX公司营销渠道模式发展及现状264.3LX公司现有营销渠道模式面临的主要问题284.4小结295LX公司营销渠道模式变革方法整合分销295.1整合分销的理念305.2整合分销管理涉及的两个方面305.3LX公司整合分销管理方法345.4小结426

4、结论42致谢43分页标题#e#面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。尽管随着市场的发展已做了一些调整，但未从根本上协凋分销渠道现状与效率、成本优势之间的不相适应。市场环境的变化对分销渠道模式和管理方式提出了新的要求，分销渠道变革成为21世纪新的市场发展阶段中国企业面临的重大战略课题。（二）论文研究的主要问题及采用的研究方法随着中国加入世贸组织，IT业原有壁垒被逐渐打破，国内IT企业的市场环境优势渐渐失去，国外大型IT公司重新加入竞争行列，致使中国的IT企业不得不去面临一场变革。LX公司作为国内IT企业的代表，原来赖以自豪的营销渠道模

5、式也面临种种问题，必须探寻创新的营销渠道模式，找到变革的方法以适应日益激烈的市场竞争的需要。本文就是针对LX公司营销渠道模式的现状进行分析，从而得到营销渠道模式变革的方法整合分销。本文采取了以市场营销理论、产品生命周期理论研究为主，理论结合实际进行分析的研究方法。一方面对营销渠道变革模式的主要内容和方法进行了系统研究，另一方面提出了一些相应的变革措施来解决有关问题。（三）论文的主要内容本论文分为五章来论述。第一章为绪论，介绍了课题选题背景和意义。第二章到第五章为论文的主体，详细论述了渠道变革的理论基础、传统IT营销渠道模式的发展及LX公司营销渠道模式现状、营销渠道模式的创新和营销渠道模式变革

6、的方法整合分销。文章首先介绍了营销渠道的概念和分销理论，为接下来的论述奠定理论的基础，分析了传统IT营销渠道模式的发展并归纳了七种营销渠道模式及其利弊。第三章提出了建立以客户为导向的渠道模式创新的思路；第四章分析了LX公司渠道的发展及现状以及面临的问题；第五章总结了LX公司渠道模式整合分销管理的变革方法。二传统IT营销渠道模式分析（一）营销渠道的概念及营销理论１、营销渠道关于营销渠道的概念，有许多种描述，通常有以下一些。菲利普•科特勒（PhilipKotler）在《营销管理》一书中对营销渠道的定义为：营销渠道是指将特定的产品或服务从生产者转至消费者的过程中所有取得产品或协助转移的个

7、人或机构[1]。美国营销学家Stern与EI－Ansary对营销渠道的定义：营销渠道可视为由一群相互关联的组织组成的，这些组织将促使产品或服务能顺利地被使用或消费，从此观点来看，营销渠道不仅是在适当的地点，适当的时候，以适当的价格提供适当的产品，而且通过营销渠道成员生产者，中间商、消费者的相互沟通，刺激并满足消费者的需求[2]。美国市场营销协会（AmericanMarketingAssociation）认为营