国际商务谈判 教学课件 作者 黄卫平 董丽丽 chap6 磋商阶段的技巧.ppt

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1、第六章磋商阶段的技巧本章提纲发盘策略还盘策略让步策略僵局缓解策略第一节发盘策略一、发盘的含义二、发盘的原则和依据三、发盘时的几点注意事项四、发盘的策略发盘的策略报高价策略“巧布迷阵”策略中途变价策略鱼饵报价策略价格解释策略采用心理价格第二节还盘策略一、还盘的含义二、还盘前的准备三、还盘的策略还盘的策略吹毛求疵策略最大预算策略积少成多策略感情投资策略第三节让步的策略一、让步的基本原则和要求让步有利于创造和谐的谈判气氛让步要维护整体利益让步是有条件的让步要选择恰当的时机让步要选择适当的幅度不要承诺做同等幅度的让步让步的目标要明确，并且每让步后要检验效果二、让

2、步的类型积极让步和消极让步实质让步、虚置让步、象征让步主要让步、次要让步三、让步的节奏和幅度最后让步最先让步均等让步减加加式减减加式递减让式间断让式进退让式四、让步的技巧无损于己方利益的让步策略互惠互利的让步策略予远利谋近惠的让步策略声东击西的让步策略五、迫使对方让步的技巧车轮战策略利用竞争策略既成事实策略踢皮球策略最后通牒策略六、阻止对方进攻的策略限制策略疲劳战术策略恻隐术策略不开先例策略休会策略以攻对攻策略第四节僵局缓解策略一、谈判僵局产生的原因谈判一方故意制造谈判僵局谈判人员的因素导致谈判僵局谈判双方的因素导致谈判僵局二、僵局处理的原则闻过则喜态度

3、冷静、诚恳、语言适中决不为观点、分歧而发生争吵三、商务谈判中僵局的利用和制造商务谈判中僵局的利用商务谈判中僵局的制造四、突破僵局的策略和技巧采取横向式的谈判借用外力法改变谈判环境与气氛叙述旧情，强调双方的共同点寻找替代法从双方的漏洞中借题发挥角色移位法本章总结发盘策略这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提出的自己的所有需求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款的地位最为重要本章总结还盘策略还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出

4、的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。本章总结让步策略谈判的成功需要作出必要的妥协和适当的让步，让步是谈判中的普遍现象，可以说只要有谈判存在，就有让步行动，没有让步也就不会有谈判的成功本章总结僵局缓解策略出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。案例1车轮战术的运用休会下午再谈与A方主谈先混战中间B方主

5、谈相机插话助威其他支付比例就这样达成了协议“车轮战”案例2克莱斯勒公司起死回生记国会为此举行的听证会表着成千上万靠克莱斯勒公司为生的人们关系到60万人的工作机会各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将它一部分做保证贷款，日后可以全数收回？