国际商务谈判 教学课件 作者 黄卫平 董丽丽 chap9 商务谈判中的语言技巧.ppt

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1、第九章商务谈判中的语言技巧本章提纲商务谈判语言表达原则商务谈判语言运用技巧商务谈判中的行为语言第一节商务谈判语言表达原则一、商务谈判中的几种典型的语言形式外交语言商业法律语言文学语言军事语言二、商务谈判语言表达的原则客观性原则针对性原则逻辑性原则灵活性原则隐含性原则规范性原则说服性原则适应性原则第二节商务谈判语言运用技巧一、商务谈判中倾听的技巧倾听的障碍倾听的技巧二、商务谈判中问与答的技巧提问的功能不应发问的问题提问的时机提问的技巧巧妙回答三、商务谈判中叙述的技巧叙述应简洁、通俗易懂叙述应生动而具体叙述应主次分明、层次清楚叙述应客观真实叙述的观点要准确叙述时发现错误

2、要及时纠正重复叙述有时是必要的四、商务谈判中辩论的技巧辩论中应注意的问题辩论的技巧五、商务谈判中说服的技巧说服的基本要求说服的技巧六、商务谈判中拒绝的技巧要有说“不”的勇气拒绝的艺术第三节商务谈判中的行为语言眼睛的“语言”眉毛的“语言”嘴巴动作的“语言”上肢的“语言”下肢的“语言”腰部的“语言”其他姿态的“语言”切莫误判肢体语言本章总结商务谈判语言表达原则由于语言受多种不同因素的影响，因此在不同的谈判活动中，针对不同的谈判对象运用的语言也截然有别本章总结商务谈判语言运用技巧在整个谈判过程中，谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时跟踪对方动机需求的线

3、索，因此，必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作，而对于这些信息的传递与接受，则需要通过谈判者之间的叙、听、问、辩及说服这些基本方法来完成。同时，这也是语言技巧在某个范畴和某些程度上的综合体现。本章总结商务谈判中的行为语言在形形色色的谈判语言中，行为语言是一种不见诸文字，但大家全都理解的精心设计的代码。人的行为语言，不管是有意还是无意的，都是一种符号，传递一定的信息。案例1倾听的报酬听比说更重要不仅要当“说客”，还要当“听众”一箭三雕满足对方的表达欲望，摸清对方的真实意图，赢得时间做准备案例2詹姆斯成功运用“肯定答复”从一开始就说出‘是’字愉快地接受了

4、劝说“肯定答复”