国际商务谈判 第2版 教学课件 作者 黄卫平 董丽丽 chap7 成交技巧.ppt

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1、第七章成交技巧一，成交意愿的表达方法未来激励法在商务谈判中，谈判双方都有一个未来的目标，通过谈判达到什么目的。但是从我们这一方面来讲还可以给对方讲明未来的前景，对方可以从我们这里得到的一些附带的优惠。明示或暗示本次谈判成功将会对以后的交易产生深远影响。就问题的实质来看，谈判中的让步就是给对方一个利益需求上的满足，这种满足不外乎表现为两种形式，即现实的满足和未来的满足，而对未来的满足程度完全凭借谈判人员的感觉。而对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉较好时，即可放弃

2、对现实让步的争取，而对未来抱有希望。运用互惠互利的原则互惠是一种要求双方互相做出让步的战术，它是与要求对提议或立场做出明确答复的战术。互惠战术要求对方让步以作为本方让步的回应。在商务活动中，追求利润是商家的主要目标，没有利润的事情商人是不会去干的，互惠互利就是在一个双方都能获利的情况下，各方都退让一步，适当做一些让步，使得能够达成协议。利用双方对让步看法上差异促成签约在实施让步时，必须考虑到双方不一定对让步给予同样的评价这样一个事实。谈判的双方对某一个问题，或双方对协议的付出和得到，因为所站的立场不同，得到的看法也会不同。对方在对让步的看法上的差异，个

3、人的需要、价值、目的、信息等，都会造成一方比另一方对特定让步产生更高的评价。提供非实质性的让步有时为了照顾对方的面子，但又不愿于己有损，可以尝试采用向对方提供非实质性的让步的方法来解决问题。有时为了使对方有面子，再谈判桌上为己方赢得一点利益，我们不得不对谈判对手做一些让步，我们可以再不做实质性得让步得前提下，给对方一点让步，使对方赢得一丝面子。文化因素对成交意愿的影响参与跨国家、跨地区的谈判人员来自不同的国家、不同的民族，因此，谈判桌上对手之间的交往，往往受到传统文化、风俗习惯的影响，而表现出不同的行为方式。不同的行为方式成为影响谈判进程和结果的重要因

4、素。二，成交信号接收策略把握成交机会谈判双方在谈判了无数个回合后，双方该让步的也都让步了，该减价的也都减价了。谈判到了最重要的环节之一，就是把握成交的机会。当双方都认为对方已做出了能够做出的让步，再谈下去不会有什么结果时，这时成交的机会就到了，谈判也就该结束了。了解对方的需求美国的人类学家马斯洛把人类的需求分为五类：生理的需要；安全的需要；爱与归属感的需要；受尊重的需要；自我实现的需要。在谈判过程中我们要首先考虑对方的需要是什么，在谈判之初你无法确定对方的需要，你也就无法确定要采取的措施。如果你能洞察对方的心中的秘密或是他心中的思想，对你的说服力当然会

5、很有帮助。我们往往说：“你的话语能否打动别人”，说的就是这个意思，当我们的语言能够打动别人，打动我们的谈判对手时，也往往是我们用语言、或是行动满足了对方的需求的时候，你满足了他的需求，他的回报就是在谈判桌上满足你的要求。当谈判对方主动上门时在商务谈判时，双方都是激烈交锋，一般谁也不肯主动认输，主动上门的事情很少，但是作为销售方则不然，他们为了销售自己的产品，在激烈的市场竞争的条件下，不得不做出一些退让，当他们主动上门时，我们可以认为这笔生意基本可以谈成了。例如中国某企业购买日本浮法玻璃设备时，中方做了大量的工作，日方就是不肯让步，中方无奈之下，请英国的

6、浮法玻璃设备厂报价，虽然英国的浮法玻璃设备厂的设备没有日本的先进，报价也并不低。但是中方不断地和英国方面接触，给日方不断的压力，日方在多次得知中方和英国接触后，再也耐不住了，他们主动找上门来。这一次他们主动一开始就表示愿意以诚相见，再降价100万美元。当对方主动上门这就意味着谈判的成功就再眼前了。对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下决心往往在一些时候，谈判者如果是一个性格犹豫的人，他下决心时则很困难。因为他不知道他的这个决定是他“赢”了，还是他“输”了，为了不失去面子他就会在枝节上和谈判人进行交涉，如果我们发现谈判者有这样的心态，就应该鼓励他大胆地定下决

7、心，把协议尽早签订下来。当我们发现他的这种犹豫的思想时，就应该鼓励他、或向他说明他的利益所在，让他放心签约。谈判者非语言信号在谈判过程中，非语言信号的接收也是非常重要的。人在通常的情况下，其肢体语言的发出和他的语言一样，透露出他的思想和意愿，在了解对方成交的信号时，应该先从对方的肢体语言里获取。例如在了解对方的意愿时，可以看对方的情绪、面部表情、身体的位置等等非语言信号的表达。在观察他的非语言的表达时，还要看他的语言和他的非语言的表达是否是一致的，他的声音、语调和他的语言的意思是否是一致的。在反映对方对谈判意愿的表达上，我们可以看对方的面部表情，如果对

8、方是面露喜色，那么说明对方对这次的谈判是满意的，反之对方面部“阴云”密布，说明要想和他达成协议