目标市场选定及STP营销策略.doc

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1、项目营销推广业务策略一、            营销时期的划分商业广场的整个销售过程能够划分为五个时期，即：第一时期：销售预备期第二时期：内部认购期第三时期：强势推广期第四时期：调节休整期第五时期：尾盘销售期二、            各个时期业务策略总览（一）  售预备期1、 工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的售楼处。25/252、 合约书、预约单、各种纪录表制作完成。3、 培训资料编制完成4、 价格表制作完成5、 人员培训工作完成6、 刊登引导广告7、 销售人员进驻销售期预备期需要注意的事项：1、 对预约客户中有希望的必做DS(直接访问)2、 现场业

2、务销售方向、方式若有不顺畅要及时更正3、 不定期进行业务与企划部门之动脑会议，对来人、来电及区域纪录表予以分析后，决定是否修正企划策略4、 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气25/255、 有关接待中心常发生的故障或较为客户在意的设施，如灯光的照明亮度、冷暖气空调的位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图是否坚牢等均需一一检查测试6、 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分畅通的通过（二）  部认购期业务策略1、 内部认购客户分类2、 电话营销3、 分析研究客户反映情况4、 修正后期

3、进展战略以及经营目标（三）  势推广期业务策略25/251、 正式公开推出前心须吸引引导有希望的客户与配合各种强势媒体宣传，聚拢人潮，并施展现场销售团队的个人销售魅力，促成定购。另外可安排鸡尾酒会或邀请政界名人剪彩，提高客户购买信心。2、 每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填的资料填好交回，由业务主管加以审核，于隔日交还给每位销售人员，并于隔日晨间会议加发讨论，对各种状况进行分析，对目标客户得出追踪措施，提高应变能力。3、 每周一由业务部、企划部进行策划会议讨论本周广告发媒体策略、促销活动（SP）与销售策略，总结销售成果，拟定派发宣传单打算。4、 拟

4、定派发宣传单打算表，排定督报人员表及SP活动人员编制调度表。5、 于SP活动前三天，选定协助销售人员及假定客户等，并预告急安排培训或演练。25/256、 若于周六、周日举办SP活动，则需要提早一天如集销售治理人员、协助销售人员是行培训。使其全面的了解当日活动策略、进行方式及如何配合。7、 每逢周六、周日或节日SP活动期间，善用3—5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应。8、 周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本周来人来电区域媒体、成交户区域媒体，成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩。9、 实行责任户数业绩法，每位销售成员

5、自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一做统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓舞。10、             随时掌握补交余额的业务和成交签约的业户数、金额、日期，若有未依照订单上注明日期前来补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。11、             25/25客户来工作现场洽定或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，以便于在休息时刻实施DS直销，出外追踪访问客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪结果，检查是否达到预期的销售目标。12、             每逢周日、节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时刻打电话去现场

6、假定洽定（电话若有两条，则轮流打），以刺激现场销售气氛。（四）  节休整期调节休整期重在总结前一时期销售的成功与失败。1、 正式公开强势销售一段时刻后，客房对中德商业广场和认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪，往常期达到成交目的。2、 利用已购客房介绍客房使之成为活的广告，并事先告知若介绍成功，公司将提取一定数额的“介绍奖金”作为鼓舞/3、 回头客户积极把握，其成功机会极大。25/254、 退订户仍要追踪，了解问题所在。（五）  盘销售盘进入尾盘销售期，是对整个销售过程的一次大检阅。研究所剩余商铺的特征，相应的调整洁战略，以期寻求新的突破，并接着跟

7、踪往常的客户。1、 销售成果决定因此否要最后一秒中仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。2、 对未交客房进行分析，并针对具体缘故提出相应的解决策略。3、 对有销售阻力的商铺采取降价或变相降价的促销手段。三、            销售预备期（一）  备工作安排25/251、 商城名称和VI的确认商城命名的确认，在前期预备工作中，我们依照当地的文化氛围、商业氛围以及连云港人的喜好，不中德商业广场取了近30个名称，通过几次筛选，确定的名称为：伊仕顿、万德福、利德、中德等，最终商城的命名为：中德购物休闲商业城，简称中德商业广场。在此基础上，我们要完成中德商

8、业广场VI的设计，包括LOGO的设计、标准字体的设计、标准颜色的确