面向全业务的联通渠道体系建设.ppt

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1、面向3G及全业务的中国联通渠道体系建设市场部二○○九年四月第一部分渠道现状分析1、中国联通渠道体系介绍2、中国移动渠道简析3、中国电信渠道简析第二部分渠道问题诊断第三部分2009年渠道工作要点第四部分3G品牌店建设、管理要点目录中国联通营销渠道体系自有渠道社会渠道电子渠道直销渠道自有实体渠道排他性渠道非排他性渠道网上营业厅客服/呼叫中心掌上营业厅大众直销经理集团客户经理自有营业厅客户俱乐部自助服务店合作营业厅专营店代理点1、中国联通渠道体系介绍---渠道结构社区经理农村支局人员原联通特有渠道原网通特有渠道

2、代理商由集团客户经理、、大众直销经理（社区经理）和农村支局人员组成；是客户保有与发展主渠道之一，根据客户分类与分级，实现客户关怀，客户关系维系与客户发展。直销渠道自有实体渠道电子渠道社会渠道包括自有营业厅、客户俱乐部、自助服务店等；是直接面对客户的服务窗口。包括业务受理、收费、咨询和投诉、现场营销、业务演示、客户体验、客户自服务、客户关怀与品牌形象传播等。包括客服中心、网上营业厅、WAP营业厅、短信、邮件、自助终端等渠道；客服中心是通过电话完成营销、受理、咨询投诉服务、客户关系维护等的营销服务窗口；网上营

3、业厅是通过互联网为客户提供便捷、低成本服务的客户自服务中心，并具有服务演示功能的营销服务窗口。包括合作营业厅、专营店、代理点、代理商以及其它合作伙伴。是自有渠道的有力补充，定位于公众客户和商务客户发展，提供标准业务，满足上述客户的一般通讯需求。1、中国联通渠道体系介绍--渠道分类1、中国联通渠道体系介绍—渠道规模数据来源：2009年3月集团综合统计报表1、中国联通渠道体系介绍---渠道能力数据来源：2009年3月集团综合统计报表1、中国联通渠道体系介绍---渠道能力数据来源：2009年3月集团综合统计报表

4、1、中国联通渠道体系介绍---渠道能力数据来源：2009年3月集团综合统计报表2、中国移动渠道介绍社会实体渠道自办营业厅(部分叠加区域营销中心）特约代销店合作营业厅指定专营店紧密层松散层电子渠道公司互联网站CallCenter自有实体渠道个人客户体验站24小时自助服务店短信及其他动感地带全球通会所品牌店手机卖场IT渠道及其它移动营销渠道银行、邮政网点空中充值网点农村代理人/直销员便利型资源型无门头店对自有渠道努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求，加强高质量、可

5、控性强自办实体渠道的建设，提高执行力。积极发展社会代经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。注重抓住零售商，注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。建立针对不同品牌、不同级别城市和不同业务的差异化渠道体系。创新渠道商务模式，整合社会稀缺资源，形成渠道的长期战略同盟，巩固渠道的主导地位。2、中国移动渠道介绍中国移动渠道建设特点中国电信营销渠道自有渠道电子渠道10000/网营农村统包其它合作增值合作代办/代收费合作营业厅代理商客户经理大商客户公众客户实体渠道社会渠道社区经理

6、3、中国电信渠道介绍作为原固网运营商，与原网通渠道模式相近。关注重点商务客户和高附加值客户，实行大客户经理负责制。公众客户营销渠道通过“营维合一”实现营销和维护的统一，推行机线维护分区包片，维护数量和质量与个人收入直接挂钩考核等办法。农村统包是指在农村乡镇的模块点中将电话业务发展、电话的收缴、线路的维护和模块设备的看护交给社会代办渠道来完成，电信部门按照业务代办政策和模块点维护质量的好坏核定模块点的代维和代办酬金。南方市场基本上以自有渠道为主，而北方市场以社会代理渠道为主。3、中国电信渠道介绍中国电信渠道

7、建设特点第一部分渠道现状分析第二部分渠道问题诊断第三部分2009年渠道工作要点第四部分3G品牌店建设、管理要点目录1、渠道融合进展缓慢融合产品推出较少,目前销售的捆绑产品也多为简单的资费捆绑众多渠道仍然处于分散管理和运营状态，例如原联通和原网通的直销团队仍旧处于分散管理状态;呼叫中心和网上营业厅仍旧分离;自有营业厅都还侧重于合并前各自业务原联通和原网通关于社会渠道的合同以及佣金政策仍旧分离由地理位置重叠导致的营业厅之间,自有营业厅和社会渠道之间的渠道冲突;由目标客户重叠导致的直销团队之间的冲突全业务培训力

8、度有待加强;尤其对原联通渠道来说,学习固网产品的销售比较困难固网和移动业务的后台支撑系统尚未整合,很大程度上限制了融合产品的开发和推广2、自有营业厅销售能力弱自有营业厅以服务功能和形象展示为主,影响其销售活动外观形象缺乏吸引力,硬件设施差,空间利用率较低,例如原网通自有营业厅设施配备相对陈旧,原联通自有营业厅体验区有名无实自有营业厅的地理位置相比于竞争对手较差，布点不全对于自有营业厅营业人员的激励不够,包括基本工资过低,且考核