联通数据业务渠道规划

《联通数据业务渠道规划》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、中国联通郑州分公司固定数据业务营销网络规划报告北大纵横管理咨询公司2001年6月导读渠道简介IP业务渠道193业务渠道165业务渠道现有渠道分析渠道定义渠道作用渠道规划渠道战略渠道建设中间商策略三项固定数据业务渠道营销渠道是一条沟通生产者与消费者的生命之河IP卡郑州联通公司消费者购买渠道冰箱海尔公司消费者购买渠道渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的由各中间环节所联结而成的路径；包括作为起点的生产者与作为终点的销售者渠道是企业的无形资产，拥有自己的销售渠道可以为企业带来丰厚的回报打破生产者和终端用户之间的屏障空间上的隔离

2、提高效率化解风险企业的无形资产时间上的滞差信息不对称价格差异产品品种、规格、花色、数量上的矛盾中间商可将产品迅速地分销到广阔的市场中间商分走一部分利润的同时也分担了市场风险案例：无锡小天鹅与西门子公司合资时，其渠道折价1.2亿，占总股本20%渠道一旦建立可以给企业丰厚的回报渠道管理包含四个要素渠道设计与开发渠道成员关系渠道运作渠道的监控评估与调整导读渠道简介IP业务渠道193业务渠道165业务渠道现有渠道分析I渠道定义渠道作用渠道规划渠道战略渠道建设中间商策略三项固定数据业务渠道郑州联通公司数据业务中IP业务渠道相对复杂，其他两项业务现

3、有渠道比较简单联通公司IP业务开展时间较早，现有业务量明显大于另外两项数据业务，因此IP业务的渠道相对复杂而193长途业务、165互联网接入业务开展时间晚，业务量有限，渠道比较单一业务开展的时间和业务量的大小决定了三项业务渠道的相对状况IP4月卡销量13637户注册用户717户销售额92.6万1934月卡销量688户注册用户111户1654月份卡销量为零注册用户176户郑州联通IP业务销售渠道密度大、涉及部门多市区营业厅经销商消费者数据业务组经销商批发商经销商卡品市场经销商市场部郊县营业部批发商经销商大客户中心在郑州联通IP业务不同渠道

4、中数据业务组是最重要的部门对外售卡原则上不低于7折，但特殊情况在上级同意的基础上还可以降低郊县营业中心大客户中心数据业务组销售权限销量市区营业中心对外售卡不低于75折，每次售卡量在2000-2万之间对外售卡最低权限为7折只负责非卡类IP业务只针对集团用户020406080100％20%70%中原在线是中国电信IP业务的唯一代理商中原在线郑州公司中国电信郑州公司零售网点消费者中国电信郑州公司的卡类业务由中原在线公司全权代理中原在线郑州公司在郑州有两处营业点：经五路营业厅、百花路营业厅由于IP业务同中国电信的原有长途电话业务形成竞争，他们在

5、IP市场上持观望态度，不会为此项业务付出很多的资源，因此采取了这种独家代理的渠道由于自身实力和资源不足，吉通通信IP业务依赖代理商开拓市场吉通郑州公司消费者代理商零售商卡品市场零售商代销网点吉通郑州公司的IP卡销售主要依靠代理商，一般不同经销商直接交易，有利于迅速拓展市场代销网点包括：九头崖超市、邮政网点卡品市场的作用类似于批发商吉通郑州公司共有4家代理商：郑州恒祥科贸有限公司河南原田广告文化传播公司河南闽安实业有限公司河南兆联科技公司出于相同的原因，网通通信IP业务渠道同吉通通信基本一致网通郑州公司消费者代理商零售商卡品市场零售商代销

6、网点网通郑州公司共有志同公司等3家代理商卡品市场的作用类似于批发商网通公司的代销网点为交通银行；同时，网通公司已经同邮政部门达成协议，代消网通的IP卡网通郑州公司还可以直接为用户接入主叫业务中国移动通信IP业务主要采用一种零渠道的方式中国移动通信零售网点消费者消费者可以直接拨打中国移动通信的IP接入号，而不必输入卡号和密码中国移动通信也有卡类业务，但在郑州市场基本没有销路联通同竞争对手IP业务渠道的对比可以看出各种渠道策略各有优缺点优点缺点电信吉通网通移动联通独家代理节省资源，便于管理业务发展受代理商能力限制，代理商对电信的反控制力强充

7、分利用资源，便于管理渠道内部存在相互竞争的情况充分利用资源，便于管理渠道内部存在相互竞争的情况用户直接在手机上拨打，使用方便，没有销售成本市场推广力度差，只能在手机上使用经销商数量多，可以大面积占领市场，用户选择方便需要资源多，不便于管理，市场控制力弱郑州联通公司对经销商管理不到位：基础资料收集较完整，但营销资料缺乏地址基础资料客户特征业务状况交易情况经销商管理名称负责人联系人联系方式发展潜力经营观念经营政策所有者关系现有规模人员素质存在问题合作关系业务关系信用收入状况与竞争者关系企业形象无法对销量做出准确预测，很难对市场情况实现有效控

8、制同竞争对手相比郑州联通的IP业务渠道宽度大、对渠道缺乏管理，因此对市场的控制力度小对经销商不进行筛选和审核，造成经销商队伍良莠不齐，给管理带来难度经销商数量多，虽然可以快速打开市场，但也使得对经销商的管理