汽车配件营销 教学课件 陈柏明 第 4 章 汽车配件的分销渠道.ppt

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1、第4章汽车配件的分销渠道汽车配件分销渠道的作用4.1汽车配件分销渠道的设计与管理4.24.1汽车配件分销渠道的作用4.1.1分销渠道的作用分销渠道的作用可以从企业、消费者和国家三个角度进行分析。1．对企业的作用①分销渠道是企业进入市场之路。②分销渠道是企业的重要资源。③分销渠道是企业节省市场营销费用，加快商品流通的重要措施。2．对消费者的作用分销渠道为消费者获得价廉物美的商品提供了便利，节省了选购商品的时间和精力，减轻了消费者的负担。3．对国家的作用①连接生产和消费，是整个社会再生产过程中的一个重要环节，是国民经济的一个重要组成

2、部分。②在整个社会化大生产过程中，分销渠道起着调节产、供、销平衡的作用；对国家税收增加、资金积累、就业的扩大起着不可忽略的作用。4.1.2分销渠道的类型分销渠道的类型划分方式很多，主要是按照长度和宽度划分，按长度划分为直接渠道和间接渠道两种。直接渠道与间接渠道的区别在于有无中间环节，直接渠道是指生产企业不通过中间环节，直接将产品销售给消费者，也称做“零级渠道”；间接渠道是存在中间环节的渠道，又称做“一级渠道”、“二级渠道”和“三级渠道”。按照宽度划分，分销渠道可以划分为密集分销、选择分销和独家分销。1．分销渠道的长度（1）直接渠

3、道（I型：生产者→消费者）（2）一级渠道（Ⅱ型：生产者→零售商→消费者）（3）二级渠道（Ⅲ型：生产者→批发商→零售商→消费者）（4）三级渠道（Ⅳ型：生产者→代理商→批发商→零售商→消费者）2．分销渠道的宽度（1）独家分销（2）选择分销（3）广泛分销4.2汽车配件分销渠道的设计与管理4.2.1分销渠道的设计1．影响分销渠道选择的因素（1）产品特性（2）市场因素（3）企业自身因素（4）社会环境及传统习惯因素（5）中间商方面的因素2．分销渠道的设计（1）消费者需求分析（2）确定渠道目标（3）制定渠道方案（4）评估分销方案4.2.2分销

4、渠道的管理1．选择渠道成员2．激励渠道成员3．定期评估渠道成员的工作4．协调渠道成员间的矛盾5．调整分销渠道