汽车配件分销渠道 培训课件

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1、汽车配件分销渠道参赛选手：*****思考我们的产品质量好、牌子硬，只是因为价格高一些，就卖不过那些质量低、牌子不响但价格低的产品，为什么呢？该怎么办呢？产品畅销与否，不仅仅取决于产品质量的高低，价格的高低和品牌的知名度，还在很大程度上取决于营销渠道中各参与者的合作与努力程度。买方市场使得卖方竞争空前剧烈，流通作为沟通生产和消费的纽带，日益受到企业界的重视。布票粮票肉票商品限额消费已成为历史商品转化为货币,关系到企业的生死存亡$分销渠道第一节分销渠道及其类型什么是分销渠道？分销渠道的作用？一、请大家思考以下两个问题：二、分销渠道的概念分销渠道是指产品或服

2、务从生产者向消费者转移所经过的路线，也指这一路线上的所有组织和个人。1.分销渠道的起点是生产者，终点是个人消费者或用户；实现商品所有权和商品实体的转移。2.分销渠道是一组路线；占有这一路线的是各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。3.产品在由生产者向消费者转移的过程中，通常商流和物流等五种形式。具体来说：销售渠道中的五种“流”制造商仓库中间商运输商顾客物流制造商银行中间商银行顾客货币流信息流制造商运输商仓库银行中间商运输商银行顾客促销流制造商广告公司中间商顾客制造商中间商顾客商流1.经销中间商三、分销渠道的类型▽一层渠道：制造商——零售商——消费者▽二

3、层渠道：制造商——批发商——零售商——消费者▽多层渠道：制造商——产地批发商——中转批发商——消费地批发商——零售商——消费者▽零层渠道：制造商——消费者2.代理中间商▽不拥有商品持有权，由制造商直接向零售商发货。▽NAPA(NationalAutomotivePartsAssociation)美国国家汽车配件协会NAPA公司是世界最大的汽车配件及用品连锁销售公司，在美国拥有70多家分销中心，8000多家汽配连锁店及1万多家连锁快修养护中心，常备库存产品在30万种以上，所有产品都通过国际认证体系的权威认证，享有很高的国际声誉。▽蓝霸蓝霸汽配超市连锁有限

4、公司是汽车配件及相关用品的大型专业化经营企业，是美国NAPA在中国设立的唯一分销中心。3.超市连锁蓝霸管理美国蓝霸向北京蓝霸提供品牌、货源、信息系统及管理模式。北京蓝霸建连锁店的时候，美国蓝霸派专人到北京进行了一个多月的指导，从店面布局、管理流程、信息系统等方面提供帮助。美国蓝霸对北京蓝霸的主要要求，就是订货量逐年增长。在北京蓝霸（NAPA）汽配超市的机房里，有一台服务器直接与美国蓝霸汽配公司相连。当北京蓝霸的库存数量低于某个警戒线时，安装在这台服务器上的系统会自动生成一个订单，经过确认以后，这个订单通过电子邮件发到美国蓝霸，几天之后，所需汽车配件如期

5、而至。在联网的超市，销售一个配件时，条码一扫描，在打印出销售单据的同时，TAMS服务器上的库存自动更新。北京蓝霸在联网的超市还配置了查询终端和触摸屏，与TAMS服务器相连，顾客可以查询自己想要的东西在北京蓝霸是否有货、产品的价格、性能参数说明等。四、分销渠道的类型（一）直接渠道和间接渠道（二）长渠道和短渠道（三）宽渠道和窄渠道（四）传统分销渠道和分销渠道系统（一）直接渠道和间接渠道直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者的渠道类型。这是工业品销售的主要方式。优点是：（1）可根据用户特殊需要组织加工，更好地满足需求。（2）便于消费者更好地

6、掌握产品性能、特点及使用方法。（3）可以减少产品损耗、变质的损失，降低流通费用，掌握价格的主动权。间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节售给消费者的渠道类型。这是消费品销售的主要方式。优点是：（1）交易次数减少，节约流通领域的人力、物力、财力和流通时间，降低了销售费用和产品价格。（2）使生产者集中精力搞好生产，扩大流通范围和产品销售，有利于生产者和消费者。（二）长渠道和短渠道长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节的分销渠道，即二阶以上的销售渠道。优点是：（1）生产者能抽出精力组织生产，缩短生产周期。（2）生产者减少资金占用，节约

7、费用开支。（3）容易打开产品销路，开拓新市场。短渠道是指没有或只经过一个中间环节的销售渠道。优点是：（1）环节少，产品可迅速到达消费者手中，及时了解消费者需求，调整决策。（2）环节少，节省费用开支，产品价格低，便于开展售后服务，提高产品竞争力。直接渠道、短渠道、长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式（三）宽渠道和窄渠道宽渠道是指生产者在同一流通环节利用中间商的数目较多，形成渠道的宽度大。优点是：（1）中间商多，分销广泛，可迅速把产品推入流通，使消费者随时买到需求的产品。（2）促使中间商展开竞争，提高

8、产品的销售效率。窄渠道是指生产者在同一流通环节中只选择一个中间商销售自己的产品。优点是:（1）