《分销渠道》课件

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1、第九章分销渠道策略第一节分销渠道的概念与类型一、分销渠道的含义分销渠道的含义分销渠道是企业的产品从生产者向消费者转移的通道。包括获得产品所有权或帮助转移产品所有权的所有企业或个人。包括商人中间商（他们取得所有权）、代理中间商（他们帮助转移所有权）和渠道起点和终点的生产者与消费者。起点—生产者；终点—消费者1、课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客二、分销渠道的作用1、提高交易效率，降低交易成本。2、协调生产者和消费者之间的矛盾。3、协同销售，分担市场分险。4、提高企业竞争力。顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司长虹公司索尼公

2、司海尔公司海信公司顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司长虹公司索尼公司海尔公司海信公司中间商三、分销渠道的类型按照渠道的长度：产品从生产者达到消费者手中所经过的中间环节数量的多少称为渠道长度生产者消费者零售商批发商零售商代理商零售商代理商批发商零售商短渠道长渠道直接分销渠道戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（DirectBusinessModel）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按订单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。营销

3、视野戴尔公司的直销模式分销渠道的宽度:分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销（如方便食品、饮料、牙膏、肥皂、香烟、日用百货）选择分销（如时装、鞋帽、家用电器等）独家分销（一般有特色的商品如：名牌服装、汽车、名牌机械设备）中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽窄比较9/26/202111第二节分销渠道的选择与管理产品因素体积和重量技术复杂性产品耐久性产品的单价式样稳定性高短渠道低长渠道重大短渠道轻小长渠道复杂短渠道简单长渠道不耐久短渠道耐久长渠道

4、不稳定短渠道稳定长渠道影响渠道选择因素（一）市场因素顾客买批量顾客购买频率顾客地理分布集中短渠道分散长渠道大短渠道小长渠道低短渠道高长渠道影响因素（二）企业因素管理能力企业资源控制愿望多短渠道少长渠道强短渠道弱长渠道强短渠道弱长渠道影响因素（三）第三节中间商一、零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商是指那些销售量主要来自零售的商业组织或个人零售商店铺零售商（零售业态）无店铺零售商我国零售业态的类型无门市零售形式1、自动售货自动售货机2、直接销售利用机器向消费者提供产品挨门挨户推销或举办家庭销售会安利家庭销售会

5、3、直复营销（邮购、电话购物、电视购物、网上购物）二、批发商批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。批发商是指主要从事批发业务的组织或个人。批发商的分类