领导力初阶销售经理学员手册.ppt

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1、领导力提升初阶培训2009.06（学员手册）销售经理培训目录2112427团队及领导力理论导入团队建设团队冲突的解决高效率团队的形成团队及领导力理论导入团队建设团队冲突的解决高效率团队的形成销售部组织架构图销售经理展厅经理大客户主管二网主管销售支援组销售助理前台接待销售主管销售顾问大客户专员二网专员新车计划员二手车评估师库存管理员金融/保险专员销售经理展厅经理大客户专员二网专员销售支援组销售助理销售主管销售顾问新车计划员二手车评估师库存管理员金融/保险专员A店B店目前您的销售团队内部执行力方面有哪些课题？您认为应该如何解决？

2、要解决以上执行力的课题，销售经理应具备怎样的知识和技能？请思考，您认为目前您在哪方面的知识和技能尚待提升？团队的定义团队是一群有共同理想目标、愿意共同承担责任、相互支援合作、共享荣辱的成员组合，在发展团队的过程中，不断会有新老成员的进入与退出，经过长期的学习、磨合、调整与创新，逐渐形成主动、高效、合作且有创意的合作组织。团队的形成演变团队群体（组织）绩效表现个体规则愿景发展演变团队的构成要素—5P团队Team目标Purpose人员People定位Place权限Power计划PlanPurpose目标：团队应该具有一个既定的目

3、标为团队成员导航。People人员：人是构成团队最核心的力量，目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。Place定位：团队的定位，个体的定位Power权限：团队当中领导者的权利大小与团队的发展阶段有关。Plan计划：目标的最终实现有赖于一系列切实可行的行动方案，可以把计划理解为实现目标的具体工作程序。6-C关系模式非敌对敌对成为合作者强迫共同分担合作共存冲突共享输—赢（单赢）赢—赢（双赢）7-S模型系统战略结构技巧员工共同的愿景风格StrategySystemStructureStyleSkill

4、StaffSharedValue成功团队的特征成功的团队，应该保持良好的内部沟通，具有健全的制度规范，明确的分工合作，成员之间应相互激励与关怀，团队保持主动创新与发展的氛围和趋势。成功团队的团队成员具有共识、共存、共责、共享、双赢的特性。领导者（Leader）领导者应该是什么样的呢？我们将Listen、Explain、Assist、Discuss、Evaluation、Respond这些单词的首字母组合在一起，就可以形成一个英文单词LEADER。Listen（倾听与沟通）、Explain（指导与说明）、Assist（支持与帮

5、助）、Discuss（利用讨论解决问题）、Evaluation（正确评价）、Respond（回应并勇于承担责任）也是对领导者最佳诠释。ListenExplainAssistDiscussEvaluationRespond领导工作的思维方法—雁型启示当大雁扇动双翼时，尾随的同伴可以借力飞行，雁群排成V字型飞行，比孤雁单飞增加了71%的飞行距离。启示：不论何时，当一只大雁脱离队伍时，它马上会感受到一股阻力，阻止它离开，只有借助前一只伙伴的“支撑力”，它才能回到队伍。启示：雁群中当数头雁最辛苦，一旦头雁疲倦了，它会退回队伍中，由另

6、一只雁来取代它的位置。启示：队伍中后面的大雁会以叫声鼓励前面的大雁继续前进。启示：当有大雁生病或受伤时，其中两只大雁会从队伍中飞出来协助并保护它，这两只大雁始终会伴随左右，直到它康复或者死亡，然后它们自己再组成队伍继续飞行，或者去追赶大队的雁群。启示：领导方式指导式高授权式低命令式支持式高注重关系注重任务领导方式描述适用场合命令式高度集中于任务，领导者与员工之间很少互动领导者作出详细的指挥，基本上是单向的沟通领导者密切地监督和评价员工的工作领导者指出问题、设立目标、明确分工领导者控制解决问题和决策的全过程当员工没有完成这项工

7、作的经验，也没有意愿去做时处于一种紧急状态，需要作出迅速反应时当要在非常短的时间内完成一项工作时指导式高度集中于任务，领导者与员工之间高度互动领导者密切地监督和评价员工的工作领导者指出问题、设立目标、明确分工领导者在听取员工的想法、意见和感受后作最终决定领导者支持和赞扬员工完成工作的愿望当员工有意愿去做一项工作但能力很低时支持式集中于任务程度较低，领导者与员工之间高度互动领导者倾听员工的意见，并为员工提供支持和保障领导者和员工共同设立目标领导者允许员工在解决问题和作决策时起主导作用领导者和员工共同监督员工的工作表现当员工有能

8、力去做一项工作但缺少信心时当员工有能力完成任务，但因任务太重或太复杂而感到压力太大时当员工有能力完成任务，但需要赞扬和支持时授权式集中于任务程度较低，领导者与员工之间互动很少领导者允许员工作决策、解决问题和分析形势领导者只间隔性地检查员工的表现领导者和员工共同设立目标当员工有能力去完成一项