打造金牌销售团队之学员手册(.ppt

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1、团队管理——打造金牌销售团队1目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励2一、销售管理者的角色与职责业务代表销售主管达成个人目标达成团队目标开发客户稳定老客户做好报表自我管理团队管理3业务代表销售主管自我激励自己赚钱帮别人赚钱自我反省利用资源独善其身协调沟通一、销售管理者的角色与职责4销售管理者角色的新观念设计师从根本上解决问题（建立业务人员的“销售系统”）高瞻远瞩——“心有多大，舞台就有多大!”幕后英雄服务员永远忠

2、于公司的目标服务于下属导师、、。一、销售管理者的角色与职责5销售团队管理者的角色定位领导者评判者师傅业务精英一、销售管理者的角色与职责6销售团队管理的基本原则原则一：控制比控制更重要原则二：“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到！”原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则四：销售管理的最高境界是。一、销售管理者的角色与职责7积极心态的力量（己立立人）(一)自己（自知、自信、自我批判与自我超越）(二)他人（尊重、信任、合作）(三)环境（适者生存）(四)工作（乐在工作）(五)挫折（下一次成功的

3、开始）销售管理者的心理素质一、销售管理者的角色与职责8团队学习资格对的投资持续学习的能力是个人竞争力的长期保障销售管理者的学习能力一、销售管理者的角色与职责9小结孙子曰：“将者，智、信、仁、勇、严也。”一、销售管理者的角色与职责10目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励11问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应该选择采取何种管理风格？1、刚刚入司的新员工2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工3、能力很强

4、，但工作热情不足的老员工4、能力突出、态度积极的骨干员工管理风格——情境领导模式二、管理风格与情境领导模式12领袖与上司的分别上司领袖—重视命令——强调权势——重视下属勤劳安份—鼓励下属变革创新二、管理风格与情境领导模式13A）角色力量—占有的职位所据之权势B）知识力量—运用专业技能所表现出的实力C）人格力量—发挥个人外在特质及个性优点所产生的影响力领导力量的来源及比重领导力量的三大来源人格力量知识力量角色力量14A）用叫人尊重B）让征服众人C）以赢得力量领导力量的运用15马思洛的需求理论生理安全社交

5、自尊自我实现免于饥饿基本物质（见习）免于恐惧保障（转正）意见领袖友谊（资深）尊重责任心（主管）成就感成长（高管）16管理模式命令说明咨询参与授权指导行为支持程度17A)领导风格的定义:——领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式B）行为模式分类：——命令式行为注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要做些什么，怎么去做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。——支持式行为注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认

6、可、聊听鼓励参与、冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。情境领导的四种风格18四种领导风格命令式行为支持性行为低高高S4S1授权支持教导指挥S3S219风格—情境—团队发展层次20问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应该选择采取何种管理风格？1、刚刚入司的新员工2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工3、能力很强，但工作热情不足的老员工4、能力突出、态度积极的骨干员工管理风格——情境领导模式二、管理风格与情境领导模式21管理风格类

7、型22领导艺术管理风格下属状态有能力，且有意愿有能力，但无意愿没能力，但有意愿没能力，且无意愿23绩效实施中领导要关注的问题工作的进展情况怎么样？员工是否在正确的达成绩效目标的轨道上运行？如果有偏离方向的趋势，应该采取什么样的行动扭转这种局面？面对目前的情境，要对工作目标和达成目标的行动做出哪些调整？销售管理者可以采取哪些行动来支持员工？24浅谈：选人、用人、育人、留人25小结上君，尽人之；中君，尽人之；下君，尽己之；二、管理风格与情境领导模式26案例欣赏：管理者的“沟通、协调艺术”27目录一、销售管

8、理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励28三、销售目标的设定与达成销售目标=销售策略=29销售策略与目标问题讨论：四类典型大客户的基本销售对策1、忠诚型客户：2、快速增长型客户：3、睡眠型客户：4、值得培养和重视的客户。30客户购买的决策过程引起需求实际购买购后感受31客户总体体验客户总体体验包括客户在销售的及的感受在有更多选择的今天，客户的感受起着决定性的作用！三、销售目标的设