打造金牌销售团队

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1、如何培训和激励销售队伍打造金牌销售团队为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？……以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！第一章销售人员的在岗评价本章重点评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题只看业绩一票否决评价时忘了组织的目标因不自信而导致评价扭曲对人判断情绪化针对一线代表的三维度评价个性是否合适动力是否足够能力是否达标听其言观其行个性因素销售人员应具备

2、的个性特点自信平等意识漠视挫折好胜争负个性不适合销售的四类人艺术家的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责任没落贵族的心里落差动力性因素积极随机懒散抵触能力性因素评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识技能习惯知识：产品客户市场流程技能：沟通利益判断促单习惯：次数方向内容质量评价后的典型策略三维度评价培训激励观察调整第二章系统培训销售队伍的“四个冲程”本章重点：销售队伍训练中的常见问题系统培训的“四个冲程”培训四冲程之入职强化训练培训四冲程之销售专项训练销售队伍训练中常见的六个问题无培训体系经理忙于事务，被动应付不讲求必要的方式方法采用：师父带

3、徒弟的单一模式忽视案例和文本化的积累无视理念与行为的差距系统培训的“四个冲程”一入职强化训练二销售专项训练三随岗培训四集训轮训入职强化训练销售专项训练随岗培训集训轮训“培训四冲程”之：入职强化训练导入企业文化介绍基本制度激发进取心与凝聚力职业化的意识和基本行为初步介绍市场与产品近距离的双向选择“培训四冲程”之：销售专项训练销售专项训练中的八项关键训练关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司产品问答典型异议的处理训练销售流程关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司与产品问答典型异

4、议的处理训练销售流程第三章：培训四冲程之：随岗辅导本章重点：什么是“CSP”体系CSP培训体系的具体内容随岗辅导的执行过程影响随岗辅导效果的因素什么是CSP体系COACHONSELLINGPROCESS以销售过程为导向的培训，是销售队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部分的核心内容，是针对效能型销售代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总称。CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字

5、表达内部人机关系处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调······························CSP体系来自于客户的采购过程组织客户的“心里采购过程”感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受CSP体系具体内容CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受了解客户类技能介绍产品类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能CSP培训体系结构示意访前准备、有效约见拜访步骤、提问聆听了解客户类技能感觉

6、良好梅花分配、需求倾向SPIN、FABE有效沟通、外围印证人际交往、异议处理对手分析、竞争策略商务谈判、促单签约目标计划、客户管理服务关怀、跟进推动产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能确定需求评估比较决定购买使用感受随岗辅导的执行过程随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步骤”1.观察诊断2.还原行为3.询问起因4.分析后果8.练习固化6.说明原因5.展示建议7.分解指导影响辅导效果的因素动力性因素观念基础素质培训系统性第四章销售队伍的有效激励本章重点销售人员工作状态的变化规律影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”有效激励

7、销售人员的方法1销售人员工作状态的变化规律销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦黑暗期成长期得过且过不满抱怨疲惫茫然飘飘然徘徊期3有效激励销售人员的方法赫兹伯格的双因素论美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”满意没有满意不满意没有不满意影响职工工作积极性的因素可分为两类：保健因素(维持因素)激励因素双因素理论在销售队伍激励中的作用必要支持类(保健性因素)薪资收入工作有序对比公平感岗位安全福利保障岗位和区域稳定办公条件工作

8、支持必要支持类(保健性因)基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持激发动力类(激励性因素)对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促