核心销售能力.ppt

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1、核心能力销售人员核心力内容建立客户忠诚度建立信任沟通建立战略工作关系销售能力/说服能力坚韧力适应力影响力做决定行动力计划和组织谈判正式介绍工作标准有效满足客户需求；建立有效的客户关系；对客户的满意度及忠诚度负责。建立客户忠诚度运用关键原则-通过帮助他人认识到自身价值，他们的言行是受欢迎和被感谢的，他们始终在参与讨论（增强尊重，被重视，参与，公开，支持），建立融洽的人际关系。认可他人-及时，礼貌地感谢客户；给予客户足够的重视。明确目前状态-通过询问确定需求；仔细聆听；提供适当的信息；总结，确认明白。建立客户忠诚度确认客户满意-通过询问检查客户的满意度；适当的跟踪;感谢客户

2、.积极主动-通过聆听客户倾诉，关注，表示歉意及亲自帮助客户解决问题，来处理与感觉不快的客户的沟通。达到或超出需求-通常情况下，要迅速行动;特殊情况下，要有清晰的行动计划;抓住机会超越期望，不要做不合理的承诺。建立客户忠诚度建立信任通过在工作中互相影响，给予他人完成个人或组织目标的信心。建立信任正直-表现诚实；信守承诺；连贯一致的行为。明确自己的立场-同大家分享自己的想法，感受和原则，让大家明白自己的立场。对不同的意见持开放的态度-聆听他人的意见，客观地评价他人的意见和建议，即使这些意见和建议同你的观点是冲突的。支持他人-以尊重和公平的态度对待他人；给予他人适度的信任；即

3、使面对阻力或挑战，也勇于站出来支持他人值得尊重的想法。沟通通过各种媒介，以集体参与及有助于他们理解和记忆的方式，清晰地传递信息和想法。沟通组织沟通-阐明目的及重要性；强调重点；按照合理的流程进行。保持听众的注意力-通过推理，图标演示，身体语言及声音等方式的运用，使听众始终参与沟通的过程。根据听众调整内容-根据听众经验，背景和期望的不同，组织内容；运用有效的文字，例子和图式，使听众更易明白和接受。沟通确保理解-聆听听众反应；检查理解程度；以不同方式传递信息，加强理解。坚持惯例-根据使用的媒介，适当地运用逻辑，步骤，声音，措词和技巧。从反馈中领会沟通的效果-留意从他人处得到

4、信息；对这些信息适当地理解和反应。建立战略工作关系发展合作关系，促进工作目标的达成寻找机会-提前行动，建立同他人的有效工作关系。明确目前状况-探查和准备可能获取的信息，了解情形。畅所欲言-逐步展开对最初观点的讨论，多强调他人的观点和想法，总结对问题讨论的成熟意见和观点。建立战略工作关系个人服从集体-团队或组织的目标高于个人目标。达成一致-争取合作伙伴对自己观点的支持或采取有利合作关系的行动；让合作伙伴认同行动的价值。使用关键性原则-通过帮助他人认识到自身价值，他们的言行是受欢迎和被感谢的，他们始终在参与讨论（增强尊重，被重视，参与，公开，支持），建立融洽的人际关系。建立

5、战略工作关系销售能力/说服能力运用适当的个人风格和沟通方法，获得他人对于有关你的产品，服务或观点的认同。问题和探求-寻找信息去理解情况，需要和潜在的利益。建立计划和策略-寻找方法去最好地定位你的产品，服务和观点；充分利用有利因素克服或使阻碍最小化，着重于决策者的独特需求和偏好。建立和谐-通过适当的方式与客户互动，给他们留下良好的印象，建立有效的关系。销售能力/说服能力演讲能力-以你的方式展示你的产品，服务或观念，清晰地表明它们怎样地满足客户的需要以及对他们有益；对你的产品，服务或观念充满信心。得到承诺-使用适当的技巧去推动他人行动或达成一致。销售能力/说服能力坚韧力坚持

6、行动计划直到达成目标，或当目标是完全不可达到时，及时放弃。努力坚持-即使面对阻碍和困难，也要尽全力达成目标；通过变换策略，双倍努力，尝试多种方式等，积极工作，克服障碍。调整方向-当原定目标显而易见无法达成时，迅速调整重点和方向；条件允许，重新投入跟原定目标相关的新目标。坚韧力适应力当工作任务或工作环境发生重要变化时，能始终保持工作的有效性；根据新的工作架构，程序，需求及文化等的变化，有效地调整自己的工作。理解变化-努力去理解工作任务，状况，环境的变化；积极探询一切有关新环境的信息。积极适应变化及新情况-把面对变化及新环境作为学习和进步的机会；关注于变化的积极面；向他

7、人表达积极对待变化的态度；调整行为方式-面对工作环境的变化，迅速调整工作方式，保持工作效率；主动尝试新方法去适应新的或已变化的环境；不要坚持对新环境不再有效的工作方式。适应力影响力建立好的第一印象，获得注意和尊重，展现信心。合适的着装-保持专业的，有效率的形象。展现专业的行为和风度-形象镇定沉着；不要表现的紧张或过度焦虑；公开和热心的回应。自信的表达-坚定，自信的语气和语调。影响力做决定辨别和理解问题和机会；从不同渠道获得信息，进行比较，然后得出结论；使用有效的方法安排行动计划或建立适当的解决方案；根据有用的信息，限制条件和可能的结果，采