销售系列核心能力胜任模型

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1、渠道销售序列胜任能力模型联想集团15联想集团关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些

2、能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层次：1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求

3、达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。15联想集团第一阶段：学习发展第二阶段：独立贡献第三阶段：团队贡献第四阶段：团队愿景l能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能l具有基本的技术和胜任力l积极学习相关的专业经验和知识l具有独立完成工作所需的知识和技能l能够为他人提供专业支持l跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识l具有深度与广度相结合的专业知识和技能l具有创新思想和方法l作为资源为他人提供有效的指导l为他人提供业务增长的机会l可根据专业判断制订战略l推动本领域专

4、业水平的发展l专业水准为同行认可备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。三、渠道销售序列的胜任能力组合：1．序列通用胜任能力包括：Ø沟通表达能力Ø逻辑分析能力Ø协调推进能力2．序列专业胜任能力包括：Ø市场信息分析Ø产品技术知识Ø渠道规划建设Ø渠道管理支持Ø营销策划实施15联想集团通用胜任能力--渠道销售序列沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力Ø喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信Ø耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客

5、户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题Ø记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息Ø善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等Ø作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因Ø在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致Ø从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求Ø从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性Ø能够将现行的业务步骤流程化，发现问

6、题时，能快速找到关键节点和突破口Ø学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、销售额、回款率等）解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累Ø遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题Ø在遇到问题时，能参考(自己的或他人的)以前的工作经验，加以分析后应用Ø根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标Ø在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间Ø对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果及时向

7、相关客户通报Ø对于已达成一致的沟通或协议，要列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实，并Ø对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协商解决办法，同时将结果再次与客户通报Ø做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案15联想集团Ø耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案Ø在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系Ø根据已找到的“关键绩效指标（KPI）”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施15联想集团专业胜任能力–市场信息分析胜任能力1级2级3级市

8、场信息分析Ø了解进行市场分析所需信息的种类和来源/获取途径(如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC数据等)Ø利用有效资源掌握联想相关产品或服务在其辖区市场的特点(如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行业政策等)Ø能对联想相关产品的销售数据(如辖区销量，代理库存等)进行收集、分