awp_-销售能力核心-顾问式销售流程

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1、刘昆（QuinnLiu）麦肯特企业顾问公司营销总监、资深讲师2004年5月21日销售能力核心顾问式销售流程1培训卫星城高级企业会员频道销售培训体系结构图销售实战教练销售领导力销售业绩管理战略性业务开发增值销售谈判销售能力强化获得竞争优势展现增值利益开发新业务向多个级别的决策者销售销售能力核心—顾问式销售建立关系制定销售拜访计划确定优先顺序说明并强调产品的优点获得反馈意见获得客户的承诺销售经理大客户经理销售人员(销售管理能力)(大客户管理能力)2培训卫星城高级企业会员频道“顾问式销售”培训纲要1.建立关系2.制定顾问式销售拜访计划3.确定客户优先考虑的问题4.阐述

2、并强化产品利益5.获得反馈并做出回应6.获得承诺3培训卫星城高级企业会员频道何谓“顾问式销售”？顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。4培训卫星城高级企业会员频道“顾问式销售”与一般销售的区别相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。顾问式销售使销售方

3、式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。5培训卫星城高级企业会员频道“顾问式销售”的特点1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术。4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作。每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点。6培训卫星城高级企业会员频道“顾问式销售”学习方法简要讲解讨论练习案例学习角色演练7培训卫星城高级

4、企业会员频道“顾问式销售”指导方针提出问题分享各位学员的想法及经验保持开放的态度有挑战精神8培训卫星城高级企业会员频道销售人员五问为什么要做销售人员?顾问式销售是什么?怎样才能算是优秀的销售人员?如何成为优秀的销售人员?如何开始?9培训卫星城高级企业会员频道单元1建立关系销售能力的基础条件采购及销售流程建立关系信任倾听如果......会......?顾问式销售培训——10培训卫星城高级企业会员频道顾问式销售流程图11培训卫星城高级企业会员频道建立关系建立信任倾听12培训卫星城高级企业会员频道建立信任的行为可靠诚实有求必应客观专业能力13培训卫星城高级企业会员频道

5、主动倾听准备分析/过程参与确认客户的想法表达你的了解14培训卫星城高级企业会员频道倾听目标有听有到有听有懂你懂我懂15培训卫星城高级企业会员频道有听有到承认干扰的存在尽可能减少干扰我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。16培训卫星城高级企业会员频道有听有懂分析要点支持点过滤无关信息澄清确定了解要求相关信息我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。17培训卫星城高级企业会员频道你懂我懂诠释/总结同理心我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。18培训卫星城高级企业会员频道单元2制定顾

6、问式销售拜访计划决策者优先考虑的问题制定拜访前的计划开场白案例学习如果……会……顾问式销售培训——我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。19培训卫星城高级企业会员频道顾问式销售流程图20培训卫星城高级企业会员频道关心焦点产品/服务的需求所关心的业务问题21培训卫星城高级企业会员频道所关心的业务问题中间商财务问题促销（Pull-through）服务关系最终用户财务问题效果系统形象关系22培训卫星城高级企业会员频道设定拜访目标的原则实际的以客户为导向的明确的23培训卫星城高级企业会员频道有效的开场白融洽的开始，寒暄来访原因取得客户回应…

7、…转移到关心焦点阶段24培训卫星城高级企业会员频道成功的开场白真挚保持弹性强化来访的目的我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。25培训卫星城高级企业会员频道强化来访的目的针对决策者优先考虑的问题阐述产品利益使用视觉辅助器材使用第三方证词提到共同的问题趋势提到前次的拜访带入相关独特好处我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。26培训卫星城高级企业会员频道单元3确定客户优先考虑的问题问题的类型根据销售表境，运用提问策略个案研究角色演练如果……会…...?顾问式销售培训——我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们

8、不是在追求好，而是在追求