顾问行销技术.ppt

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1、顾问行销技术五度空间1、高度定位：产品-服务-方案2、宽度产品：单一-组合-整合3、热度服务：被动-主动-生动4、深度方案：共性-人性-个性5、速度致胜：平速-高速-超速1、高度定位：产品-服务-方案（1）业务（产品）导向（2）客户（服务）导向（3）顾问（方案）导向（1）单一产品（2）组合产品（3）整合产品2、宽度产品：单一-组合-整合（1）被动服务（2）主动服务（3）生动服务3、热度服务：被动-主动-生动（1）共性方案：（2）人性方案：（3）个性方案：4、深度方案：共性-人性-个性（1）平速（2）高速（3）超速5、速度致胜：平速-高速-超速邀约准备客户拜访需求分析促

2、成交易产品介绍异议处理顾问式行销---营销新手段第一步，邀约准备G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）准备与邀约客户拜访产品呈现与解决方案需求调研与分析异议处理获取承诺与成交有关本公司及业界的知识。本公司与其它公司的产品知识。广泛的知识、丰富的话题。气质与合宜的礼仪。2、 做对顾客了解的准备了解负责的区域区域的特性竞争厂厂商的势力3、销售工具的准备顾客卡地图工商年监电话簿....等1、 做专业知识的准备5、做精神上和体力上的准备1、静坐2、一、四、二深呼吸3、做有氧运动4、注意饮食5、放松6、情绪上的准备如何维持巅峰的情绪状态？1、改

3、变肢体动作2、改变自我沟通的话术3、改变注意的焦点4、复习产品对代理商（顾客）的好处12常用邀约手段托约面约函约广约电约适用对象手段第二步，客户拜访G（10%）F（20%）A（90%）C（50%）S（100%）B75%）准备邀约客户拜访产品呈现与解决方案需求分析异议处理获取承诺与成交14客户名称拟访对象拟访时间邀约方式备注此次目标客情策略中式关系的总体策略：把握节奏、步步为营。客户问题应对策略可能的问题应对策略1、最近我很忙，以后再说吧。……拜访计划表的运用专业拜访流程（1）●创造氛围合理把握销售拜访的推进节奏专业拜访流程（2）●主题导入秩序专业拜访流程（3）●创造二

4、次拜访16进入对方频道□进入对方的人际频道60秒，定终身：让你的客户感觉到舒适你的风格与客户特别的投缘模仿及配合客户的肢体语言完美型THINKER四种类型的沟通风格力量型SENSOR活泼型INTUITOR平和型FEELER完美型-----唐僧（特征）喜欢看数字、报表、喜欢比较；（语言）拿些资料先看看、研究一下，你们的物业费、管理费都比别人高；（别人看法）挺烦的，挑毛病（结果）研究一下再看吧！力量型-----孙悟空（特征）喜欢先行动再说、行动较快；（语言）以最快的速度去看看房子，可以当场做决定；（别人看法）不在乎别人的看法；（结果）Itisok!Ikeepbuying!

5、平和型-----沙和尚（特征）比较在乎别人的看法、易受他人的影响；（语言）我最好征求一下我老巴、朋友、亲戚的意见；（别人看法）重视、影响、起决定作用；（结果）看别人的意见来决定！活泼型-----猪八戒（特征）喜欢看图画、新、奇、特；（语言）太美丽了！跟我梦想的是一样，樱桃树非常好！（别人看法）随别人的意见会发想；（结果）太好了或太差了！性格力量型完美性活泼型平和型焦点睿智寡言利益导向海派自我人际导向接洽技巧避免啰嗦缓慢缺乏主题逻辑混乱口说无凭冷漠怀疑繁琐细节满腹牢骚强势销售投缘指数速查表理性和谐人情导向霸气果断结果导向第三步，需求分析G（10%）F（20%）A（90%

6、）C（50%）S（100%）B75%）准备与电话邀约客户拜访产品呈现与解决方案需求调研与分析异议处理获取承诺与成交封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：现在手机银行的促销活动，可以赠送手机，你知道吗？开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，QDII为什么销售不好呢？问问题的类型--S情况型问题(SituationQuestion)P难点型问题（ProblemQuestion）I内含型问题(ImplicationQueation)

7、N需要回报型问题(Need-payoffQuestion)SPIN---问问题的种类需求回报型问题（N）收集事实、信息及其背景数据情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）利益隐含需求明确需求针对难点、.困难、不满针对影响.后果.暗示对策对买方难题的价值.重要性或意义SPIN---学会问问题是最好的调查用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；SPIN---顾问式销售技巧的解析第四步，产品介