《理财顾问IC行销》PPT课件

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1、保险理财顾问（IC）行销概述IC项目目标通过有效的手段，借助银行渠道促进高价值保险产品的销售银行的好处促进高佣金保险产品的销售关注客户需求，多产品销售以提高每个客户的盈利能力多产品销售加强高价值客户的忠诚度为银行客户个人综合理财战略提供保险的部分概述公司好处提高银行保险的盈利能力提高公司对于合作渠道的重要性使公司可以借助客户对银行的信任来销售高盈利性产品，并获得高于平均水平的产能市场导入者优势，国内的银行采用各种方式提供个人综合理财产品只是一个时间的问题，通过实行IC项目，公司将是国内保险业第一个、在我们的控制下向银行提供现成的解决方案、以通过银行网点销售高价值、

2、关系型的保险产品概述项目试点建议6名IC将配备一名区域销售经理和两名后援人员试点机构——？？工作地点——签约的银行个人综合理财中心网点每个理财中心网点配备一名IC，同时一名区域销售经理负责与网点负责人的沟通协调进一步推广将取决于项目试点成功与否，参与银行的意愿和适合IC销售的理财中心网点的数量保险理财顾问IC保险理财顾问是一个在银行网点的个人理财中心专门销售各种个人保险产品的保险公司人员它是个人综合理财服务的一个重要组成部分所有的银行的中高端客户都有保险需求满足客户不同的需求需要很多不同的复杂产品IC和业务员的区别IC不同于传统概念上的保险代理人工作地点在银行的理

3、财中心/销售中心IC服务银行介绍的客户并提供个人保险需求分析所提供的保险产品是基于客户的个人需求——而不是容易销售的产品加强客户信任和忠诚度促进多产品线销售较高的底薪水平+较低的佣金水平薪酬系统设计鼓励长期稳定和专业性服务，并促进适合银行关系文化与环境的、以需求为导向的销售模式银行为何需要IC保险提供财务安全规划，是综合理财的重要组成部分利润较高的保险产品往往比较复杂而且品种多样一个不错的银行理财客户经理也只能够主动地领会与销售4-6种复杂的保险产品而要满足客户的个人需求至少需要精通20个复杂的保险产品提供专门的保险顾问（IC），银行才有可能满足客户全方面的理财需

4、求（含存款、贷款、投资产品、保险）国外成功的例子渣打银行与英国保诚新加坡的渣打网点英国保诚的IC配合渣打的客户经理提供保险理财服务汇丰银行台湾分行与AIA南山人寿台湾的汇丰网点AIA南山提供寿险产品与保险理财培训给汇丰的IC各网点有一个IC配合6-8名理财客户经理目标客户中高收入家庭、财务责任日益增加（子女的抚养与教育、购房、购车等）月收入RMB7000以上（以上海为例）年龄在30-45岁之间其他有购买保险的需求与能力者参与IC项目的理财中心网点有责任和义务通过他们的客户数据筛选目标客户销售运作流程银行根据公司要求整理并提供客户资料电话约访客户接受约访时间客户经理

5、与IC共同拜访客户初次接触面谈.客户经理与相关客户进行电话约访业绩核算及银行手续费结算保单退送承保出单报送核保核保受理细审.客户经理后续日常维护撤件退还保费客户接受加费或责任免除填写投保单.IC收取首期保费或完成客户转帐授权书.开暂收据银行整理客户相关资料客户接受二次接触面谈.产品建议书说明.客户要求修改建议书次标准体体检.分析IC人员.个人财务分析.保险需求诊断.初步产品建议客户认可分析结果预约二次会面时间制作产品建议书令人审查.保证建议书真实符合客户需求.品质有效银行人员客服专员IC人员是是否否核保是否是产品队伍管理激励银行的顾虑薪资试点销售支持培训销售技能服

6、务关注点银行理财客户经理行销（理财师训练计划）目录什么是培训营销何谓理财客户经理行销理财客户经理行销介绍理财客户经理行销成功因子什么是培训营销培训营销就是将有需求潜力的准客户集中进行产品等相关知识的培训，激发准客户的购买需求和欲望，从而将产品销售给准客户目录什么是培训营销何谓理财客户经理行销理财客户经理行销介绍理财客户经理行销成功因子什么是理财客户经理行销理财客户经理行销是培训营销方式的延伸，就是将银行渠道的客户经理或所主任等有准客户资源的人员组织起来进行相关产品、理财、销售技能等相关知识的培训和训练并通过他们进行产品的销售理财客户经理行销的目的发挥公司培训优势，

7、紧密银行渠道关系在银行建立兼业销售队伍避免网点竞争，更对网点关系、业绩、争夺起促进作用银行高保障型新产品销售得以拓展和银行人员共同成长授人于鱼，不如授人以渔理财客户经理行销的前景代表银行保险的发展方向和趋势汇丰有400名财务策划经理，平均月薪20000港币南宁已做了尝试，效果很好，新业务基本都是通过这种模式销售出去的假设有一支100人的理财师队伍，请测算一下有多大潜力授人于鱼，不如授人以渔目录什么是培训营销何谓理财客户经理行销理财客户经理行销介绍理财客户经理行销成功因子携手共进，开创未来——银行理财客户经理训练营项目合作方案目录方案概述个人客户经理项目方案规划“理

8、财行销客户