《顾问行销课堂版》PPT课件

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1、顾问式行销课程part.1提纲一、寻找客户时间：1课时（1）、计划与活动（2）、客户开拓（3）、接触前的准备二、面谈签约时间：2课时（1）、接触（2）、说明（3）、促成三、售后服务时间：0.5课时四、拒绝处理时间：0.5课时一、寻找客户（1）计划与活动销售活动目标分解拜访、业绩和收入目标全年的期望收入目标100000元每月必要的年度佣金收入8333元每月必要的定投额2170元/25年每月必要的促成件数1件每月必要的送建议书数5份每月必要的访谈人数60人每周必要的访谈数15人每日必要的访谈数每日有效拜访3人填写客户计划①、从你认识的人入手，首先开列一批名单，最好能

2、有100个人以上；②、然后填写评分表；③、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类，评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序，对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破客户应具备的条件1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有理财需求——谁是最有需要的人？4、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？5、有爱心和责任感——谁更容易接受安全网观念？6、有理财观念——谁更容易接受理财观念？（2）、客户开拓步骤①搜集准客户名单，填写评分表②了解客户背景情况，建立准客户档案卡③按照客户的等级分数，

3、确定优先拜访顺序，制定拜访计划④定期淘汰不合格的准客户。客户开拓的方法1、陌生拜访2、缘故法3、介绍法4、建立影响力中心法5、目标市场法缘故法向亲朋好友谈理财优点：易取得相互信任；易掌握相关讯息；易得到帮助介绍法借助缘故关系或现有的客户为你做介绍人，推荐他们的熟人做为你的准客户。优点：便于收集资料，取得与客户面谈机会；可减少拒绝，提高签单率。建立影响力中心（业务来源中心）法指寻找当地人际关系好的热心人来做协助宣传员，帮助介绍客户。这些人的共同点是在当地或单位里有影响力，可以带动一群人，所以如果能借助他们的力量，常会起到事半功倍的效果。陌生拜访法直接寻找素不相识的人谈理财。优

4、点：·快速提升自己的业务技巧·有效磨炼自己的实战心态·强化处理拒绝问题的能力目标市场法指在某一特定行业、单位、社区、街市及具有共同属性的特定人群中展业.优点：·数量大、集中且有共性·省时·客户有安全感（3）接触前的准备接触前准备的重要性：失败来源于对对手的恐惧恐惧来源于对对手的无知凡事预则立，不预则废。知己知彼，百战不殆客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽的（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）说话办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉很高（4）与其他推销员不一样3、这个人和我挺投机理由

5、：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心接触前的物质准备平时：丰富的知识积累——专业知识+社会知识接触前：1、客户资料的准备2、理财工具的准备接触前的行动准备1、拜访计划的拟定①、确定拜访对象（从准客户名单中选择）②、拟订拜访时间③、确定拜访场所④、准备好接触面谈内容（理财故事、案例、问题、话术等谈话素材）⑤、确定好拜访路线2、信函预约3、电话预约（电话约访）信函预约1、信函接触的必要性：（1）客户如不在，结果会浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果会引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个预先的思想准备2、信

6、函接触的目的：预热引起注意，争取面谈机会。3、信函写作要点：简短、热情。电话约访1、电话约访的目的争取面谈的机会2、电话约访的要领（1）发出信函后的两三天内进行（2）目的明确（3）言辞简洁，不要在电话中谈组合户口（4）坚定、连贯（5）运用二择一法提出会面要求二、面谈签约（1）面对面接触接触的目的1、取得准客户的信任——（让客户开心）2、发掘需求寻找购买点收集准客户的资料，接触的方法1、开门见山法2、虚心讨教法3、问题接近法4、上门看望法5、介绍法6、推广新理财方案法7、主动帮助法8、调查问卷法9、休闲活动接触法接触的步骤寒喧赞美寻找购买点切入理财话题介绍理财事业寒喧与赞美的

7、作用让彼此第一次接触的紧张放松下来消除客户的戒备心建立信任关系寒暄的方法掌握好程序：问、听、说注意事项：微笑打先锋，赞美价连城倾听第一招，人品做后盾避免：话太多，心太急，太实在，做事太直赞美的方法（1）保持微笑（2）找准赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，切忌虚情假意，不要太修饰（5）赞美客户的缺点中好的一面（个性美）（6）赞美别人赞美不到的地方—内心优点接触的要领赞美消除准主顾的戒心制造兴趣话题，建立与对方的共同感激发客户的参与表现欲善用问话，专心倾听，适时、适度回馈推销自己交浅不言深避免争议性话题购买点