顾问式销售技巧及心态 .ppt

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1、顾问式销售技巧及心态www.themegallery.comCompanyLogo一个定义什么是销售？销售就是客户在购买，而不是我们在卖！！！www.themegallery.comCompanyLogo顾问式销售技巧1:了解并确证客户真正需求，聆听、倾听，多问有效的问题客户只喜欢和了解他的人谈生意www.themegallery.comCompanyLogo差距原理现在拥有的现状和他想要的之间的差距，中间差距是客户的痛点也是我们的机会客户现状客户想要的www.themegallery.comComp

2、anyLogo把客户的痛点量化--扩大化www.themegallery.comCompanyLogo小游戏大家看讲师的动作,然后给出答案:www.themegallery.comCompanyLogo倾听的技巧回应复述确证www.themegallery.comCompanyLogo2）满足并解决客户真正的需求只有经过客户确证的需求才是真正的需求而不是销售人员自以为是的需求www.themegallery.comCompanyLogo机关枪理论警惕：www.themegallery.comCompa

3、nyLogoF--FUCTION功能A--ADVANTAGE优势，特点与众不同的地方B---BENEFIT好处：用销售语言让客户感受到给个人、组织、家庭带来的好处，产品陈述FABwww.themegallery.comCompanyLogo三流的销售卖产品二流的销售卖价值一流的销售卖感觉www.themegallery.comCompanyLogo迫使讲出他不愿告诉你的理由3：CLOSEDEAL（关单）目的给客户心理压力www.themegallery.comCompanyLogo讲出他本来不愿意讲的

4、理由，真正有影响力的人可能是太太www.themegallery.comCompanyLogo4：发现新的问题并且协助协助客户解决新的问题，处理客户的异议把握客户的购买语言和购买信号www.themegallery.comCompanyLogo5：再次CLOSE一直循环至解决所有问题后，客户买单www.themegallery.comCompanyLogo6：赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔www.themegallery.comCompanyLogo售后心理波动www.themega

5、llery.comCompanyLogo7：请求客户转介绍新的潜在的客户权威调查：60％的客户是由老客户介绍的维护一个老客户的成本仅仅是开发新客户的五分之一我们的老客户增加5％的满意度，我们的销售业绩就会增加80％www.themegallery.comCompanyLogo客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！www.themegallery.comCompanyLogo客户管理1：无处不在的柏拉图定律，20/80原则作为销售人员，是否了解你的客户？www.themegalle

6、ry.comCompanyLogo8：对于新的客户再次重复以上几个步骤客户是我们唯一的越用越多的资源www.themegallery.comCompanyLogo一些基本定义SOWShareofwallet（客户覆盖深度）Ｖ值未来或剩余商机　／剩余QuotaBPBuyingpower(年度采购量)Quota（销售指标）RADR:Retentionaccount(保持型）A:Acquisitionaccount（开拓型）D:Developmentaccount（发展型）www.themegallery.

7、comCompanyLogo客户RAD分析R:Retentionaccount（保持型）A:Acquisitionaccount（开拓型）D:Developmentaccount（发展型）SOW（Shareofwallet）客户覆盖深度BP（Buyingpower）年度采购量www.themegallery.comCompanyLogo重点客户的重点销售1：20％的客户给我们带来80％的业绩，所以销售的中心在于客户的划分以后针对重点客户采取重点销售2：建立客户精细化的管理www.themegaller

8、y.comCompanyLogo心态打造1：结果思维A什么是结果思维B结果定义C结果与自己的关系2：选择与被迫3：100％负责任4:绝对成长与相对成长www.themegallery.comCompanyLogo我已经按照您说的做了我已经尽最大努力了我该做的都做了但——看似事情做了，就是没有结果！企业中大量存在的现象……www.themegallery.comCompanyLogo≠任务结果职责结果≠结果观点四个不等式≠态度结果才华结果≠www.them