顾问式销售技巧及心态

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1、顾问式销售技巧及心态讲师：曾文乐销售的定义顾问式销售技巧的原理顾问式销售技巧的9个步骤客户RAD分析销售人员的心态打造顾问式销售技巧目录一个定义什么是销售？销售就是客户在购买，而不是我们在卖！！！顾问式销售技巧介绍顾问式销售技巧是一门基于心理学的销售理论，结合全球知名的500强公司总结出来的一门行之有效的销售技巧。DALL公司在2002年曾号召全球的1200名区域经理每人花费一周的时间和2.5万美元的学费全面普及的一套销售方式。后来，经过培训的中国高层管理人员将他导入到联想、三星等公司，在取得了非凡的效果之后进行总结提炼之

2、后翻译成的适合中国本土企业使用的版本。目前，正在被更多的中国企业使用。顾问式销售技巧的9个步骤了解客户需求满足并解决客户真正的需求产品陈述FABCLOSEDEAL（关单）再次CLOSE处理客户的异议再次CLOSE赞美客户英明的决定请求客户转介绍新的潜在的客户1、了解并确证客户真正需求，聆听、倾听，多问有效的问题客户只喜欢和了解他的人谈生意差距原理现在拥有的现状和他想要的之间的差距，中间差距是客户的痛点也是我们的机会客户现状客户想要的把客户的痛点量化--扩大化倾听的技巧回应复述确证2、满足并解决客户真正的需求只有经过客户确证

3、的需求才是真正的需求而不是销售人员自以为是的需求机关枪理论警惕：狙击手理论F:Feature(特点)：关于产品的一些特征和事实情况A:Advantage（优势）：这些特征所带来的普遍的一些优势或功能B:Benefit（利益）：这些特征和优势能为客户带来的直接利益3、产品陈述FAB根据客户的需求向客户推荐产品和服务特征优点利益你的公司、产品和服务所包含的属性或特点表明特征能干什么，具有什么作用，突出其优点，突出比竞争对手的优势你的特征、功能(使用价值)对客户的好处和意义网络招聘是通过招聘网站发布招聘信息的一种招聘渠道它具有广

4、告宣传持续时间较长的优势客户可以有充裕的时间收集所需的简历FAB的作用有效引发客户的兴趣启发客户需求让客户感受到产品和需求之间的关系案例演示FAB演示Ｂ：先生你是想买相机吗？Ｍ：是的。Ｂ：你想买什么样的相机？Ｍ：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。Ｂ：先生你算找对地方了！现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把你的汗

5、毛孔也照得很细；这款是广焦的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角，而且当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的景致。Ｍ：但是我并没有这样的需求。Ｂ：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我们现在也在进行大促销。Ｍ：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说的这个相机为什么比我现在用的相机好？FAB应用范围什么叫做以客户为中心？客户的购买决策流程是什么？你的电话销售流程有哪些环节？每个环节应达到的目标分别是什么？在哪些环节我们应该应用FAB？客户的需求种类潜在

6、需求明确需求客户购买决策流程满意发现问题明确问题采取行动评估决策签单开场白探寻需求推荐方案异议处理促成签单对客户的利益对客户的利益意味着产品的特点或功能对客户当前工作的帮助；为客户节省或降低成本；满足客户的工作成功的需要；满足客户的个人心理的需要；你能够提供，但你的竞争对手不能提供的；竞争对手也能提供，但你的比竞争对手更好；能够激发客户的购买动机、欲望及购买决策；对销售结果的影响对产品/服务/方案的事实,数据,特征的描述。对产品/服务/方案的使用价值、功能和优势的表述。对产品/服务/方案/如何迎合或满足客户需要的描述。在小

7、定单销售中有些微的积极影响。但对大定单销售只是中立的,甚至消极的信息.在小定单销售中能够产生积极的影响。在大定单销售中其积极影响受到局限。无论在小定单或者大定单销售中都会对客户产生非常积极的影响.。特征优点利益定义对销售结果的影响总结：何时需要？清楚性共识性针对性客户已表达了一个需要你和客户都明白该需要你明白你可以处理该需要和和总结：运用方式表示了解客户的需要介绍相关的特征、功能和利益给予证明询问是否接受说服的核心是针对客户的需要介绍利益介绍相关的特征、功能和利益挖掘需要背后的需要介绍利益客户购买的是利益。特征和功能带来利

8、益，利益满足需要只介绍特征，客户看不到好处只介绍优势，客户还需要分析好处只介绍利益，客户看不到好处从哪里来特征、优势、利益必须相关FAB的应用技巧呈现与说明与客户互动运用证据与实例呈现与说明找到客户的关注点；准确传递产品价值；让客户更容易听明白；围绕客户的利益沟通；强调与重复重点；与客户互动让客户参与进