复地东湖国际策源销售培训计划.ppt

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1、复地东湖国际策源销售培训计划房地产销售培训计划●培训目录第一部分策源机构企业文化第二部分销售人员的礼仪形象及案场制度一、销售员的礼仪形象1.仪表及装束2.亲和力3.语言的使用4.名片递接方式二、案场制度1.接听电话2.接待来人3.柜台作业4.其他房地产销售培训计划第三部分销售知识培训一、房地产基础知识1.房地产的概念2.房地产的特征3.房地产的类型4.房地产的名词解释5.房地产面积的测算二、房地产市场调查1.市场调查的含义2.市场调查的重要性3.市场调查的内容4.市场调查的方法附：市场调查表三、电话接听技巧房地产销售培训计划1.接听

2、电话的规范要求2.电话接听技巧3.电话跟踪技巧四、业务流程1.区域2.沙盘3.建材4.单体模型5.喊柜台锁定6.实地带看7.签约、银行贷款、交房五、客户接待流程1.寒暄房地产销售培训计划2.了解背景3.销售介绍4.异议处理5.促成交易六、销售技巧1.产品介绍的语言技巧2.话术技巧3.客户类型、购房心理的分析与应对措施4.客户追踪技巧5.谈判技巧6.现场逼定及sp技巧房地产销售培训计划七、个人素质和能力培养1.心理素质培养2.行为素质的培养3.专业素质的提高八、签约流程及备注1.流程2.定单须知3.签合同提前准备的资料4.签约须知5.

3、资料审核九、银行贷款十、交接房地产销售培训计划第一部分策源机构企业文化快乐共赢、共享是策源机构的文化理念房地产销售培训计划第二部分销售人员的礼仪形象销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。房地产销售培训计划一、销售员的礼仪形象（一）仪表仪容1.销售人员在

4、案场需穿着统一制服，未配备统一制服的，应穿着与制服款式、颜色相近的职业装，着装整洁大方；2.男同事一律着黑色皮鞋深色袜子，鞋面随时保证干净无尘；女同事不穿露脚趾、无后跟的皮鞋，颜色不宜过于艳丽，肤色或深色袜子；3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲，不涂颜色艳丽的甲油；4.男同事需打领带，女同事需化淡妆；5.男同事不准留长发，需经常剃须，女同事头发尽量束起或盘发；6.早上8：30之前需吃完早餐，换好工作服，做好一切准备工作坐到柜台内；房地产销售培训计划（二）亲和力微笑的魔力:销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作

5、客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：房地产销售培训计划1)当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让

6、别人相信你是快乐的；2)和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；3)用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；4)把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；5)运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑；6)大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的

7、，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的；7)笑容，是向对方传达爱意的捷径；房地产销售培训计划8)笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；9)笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；10)笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；11)笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；12)笑容会增加健康、增进活力。（三）语言的使用1.提高语言的表达能力人交往的

8、目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。房地产销售培训计