百脉泉烟酒店渠道业务手册.doc

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1、百脉泉烟酒店渠道业务手册远景（中国）营销咨询管理有限公司2011年11月29/29目录第一部分烟酒店渠道概述………………………………………………………3一、烟酒店渠道产生、现状与趋势…………………………………………3二、烟酒店渠道运作特点……………………………………………………4第二部分烟酒店渠道运作基本策略……………………………………………5一、烟酒店分类运作…………………………………………………………5二、核心烟酒店重点运作……………………………………………………6三、“金色伙伴”计划………………………………

2、………………………8第三部分烟酒店渠道运作………………………………………………………10一、烟酒店渠道运作流程…………………………………………………10二、烟酒店排查……………………………………………………………10三、烟酒店分类……………………………………………………………12四、目标烟酒店开发………………………………………………………12五、专业化拜访……………………………………………………………12六、烟酒店动销与销量提升………………………………………………15七、烟酒店生动化建设…………………………………

3、…………………18第四部分烟酒店渠道管理………………………………………………………21一、烟酒店价格体系管控…………………………………………………21二、复合类烟酒店终端管控………………………………………………22三、如何做好烟酒店账款管理……………………………………………23四、如何做好烟酒店库存管理……………………………………………24五、如何协助烟酒店开展团购……………………………………………25第五部分烟酒店渠道相关表单…………………………………………………26附件一、《烟酒店终端信息登记表》………………

4、…………………………26附件二、《烟酒店终端拜访登记表》…………………………………………28附件三、《烟酒店终端月度销量统计表》……………………………………29附件四、《烟酒店终端月度销量汇总表》……………………………………3029/29第一部分烟酒店渠道概述一、烟酒店渠道产生、现状与趋势（一）烟酒店渠道产生背景1、白酒是社会属性大于自然属性的产品，追求面子消费在一定时间内使自带酒水受到抑制，但消费者理性消费回归为烟酒店产生创造了条件。2、烟酒店相对于商超在酒水方面运作的灵活性和专业性，使得烟酒店在酒水方面与商超

5、的竞争具有明显优势，这些优势推动了烟酒店渠道的进一步发展。（二）烟酒店渠道发展现状1、渠道影响力逐步增强，渠道价值凸显。中高端产品在烟酒店渠道销量比重越来越大。例如在西安、郑州、合肥、徐州、河北等烟酒店渠道发展较好区域，烟酒店渠道已经成为中高档产品主要销售渠道之一，郑州市场烟酒店茅台、五粮液的销量曾一度占到总体销量70%。随着酒店终端运作费用抬高和酒店终端碎片化趋势，导致传统的酒店终端运作费用要求进一步提高，操作难度进一步加大，而烟酒店渠道销量比重上升和影响力增强。2、烟酒店渠道对资源依赖度较高。烟酒店的酒水销售

6、主要依托终端老板团购资源和烟酒店所处区位资源（A/B类餐饮旁、社区等），烟酒店酒水的销售能力主要取决于烟酒店对团购资源和区位资源的占有，因此烟酒店对资源依赖度较高。3、商业信誉成为发展主要制约因素。部分名烟名酒终端因为售假，导致部分消费群体对烟酒店渠道整体的不信任。商业信誉问题成为烟酒店渠道健康、良性发展主要制约因素。（三）烟酒店渠道发展趋势1、销售规模化。随着上游厂家对烟酒店渠道重视程度加强和烟酒店渠销量扩容，具有竞争优势的烟酒店通过单店规模化、网点连锁化形式实现更大的销售规模。2、业态继续呈现多元化。29/2

7、9由于白酒行业的特殊性以及烟酒店终端之间的竞争加剧，走量产品利润趋于微利，烟酒店渠道商将充分发挥各自优势选择最适合自己的业态，业态将继续呈现多元化。二、烟酒店渠道运作特点（一）渠道酒水加价率相对较低。由于酒水价格是烟酒店与酒店、商超等终端竞争的核心优势及运营成本等因素，造成烟酒店终端的酒水销售价格较酒店、商超低。产品加价率相对较低。（二）渠道以销售中高端产品为主。大部分烟酒店终端以销售100元以上的中高端产品为主，特别是茅台、五粮液、水井坊、国窖1573等超高端产品的大部分销量都是在名烟名酒店渠道（包括专卖店）实

8、现的。（三）终端对团购资源的掌控能力强。公关团购资源是烟酒店终端生存和发展的根本之一，大部分烟酒店终端均有自己掌控的核心公关团购单位，且对公关团购资源具有极强的掌控力。烟酒店对特定公关团购单位的掌控，会逐渐形成对团购单位的酒水垄断，进而形成公关团购进入壁垒。（四）目标消费人群相对固定。与酒店、商超等终端相比，烟酒店终端的辐射能力更加有限，消费人群的消费指向性更加明确，因此