名烟名酒店渠道操作手册.doc

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1、服务客户名称：江苏洋河酒厂股份有限公司作业工作小组：作业开始时间：文案提交时间：文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册文案保密级别：保密名烟名酒店渠道操作手册提出：客户：江苏洋河酒厂股份有限公司时间：年月日名烟名酒店渠道操作手册目录一、前言二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源三、名烟名酒店渠道操作的模式四、对名烟名酒店的准入要求五、名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点六、名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点七、名烟名酒店渠道的拜访与管理八、名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧九、名烟名酒店渠道相关管理工具表格十、名烟名酒店渠道相关应用类协议文本一、前言：近年来，消费者自带酒水的比列越来越

2、高，名烟名酒店数量也呈现出上升的趋势，名烟名酒店对白酒的销量和品牌的影响也越来越大，如何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源1.名烟名酒店渠道发展概况1)名烟名酒店的发展背景：Ø烟酒店主要还是由河南许昌、商丘等河南商帮等带动发展起来的，大约兴起在1988年，2000年前后开始兴盛。Ø2002年左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。由于后备箱工程作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进一步蓬勃发展。2.烟酒店有几个比较明显的特点：1)忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推

3、，销量都会比较可观。2)看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。3)夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。4)连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多。3.名烟名酒店的发展驱动因素：1)终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名烟名酒店消费场所。2)自带酒水现象，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。3)礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。

4、4)酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。4.对名烟名酒店渠道发展的客观总结1)从区域发展上看：Ø名烟名酒店兴起于河南，模式化后短时间内将河北、山西、山东、安徽、北京、天津等地区蚕食。逐渐成为酒类销售终端的主体终端。Ø名烟名酒店正在各个区域快速扩张蔓延，广东、福建、湖南、湖北、江西等地目前虽然还没有成为主体终端，但发展迅猛，势头强劲。2)从渠道发展上看：Ø在名烟名酒店渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。Ø各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作。做的好的企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。Ø作为正在兴起的酒

5、类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源可以深度挖掘。3)从未来的发展趋势看：Ø名烟名酒店将逐渐成为中档、中高档酒的核心销售终端。Ø名烟名酒店在全国的的发展是必然结果、势不可挡。Ø名烟名酒店还将向区域连锁、全国化连锁发展。1.名烟名酒店的分类1)根据名烟名酒店获利逻辑分为:短期利益型、长期利益型2)根据名烟名酒店销量和宣传可将烟酒店分为:销量型、展示型Ø销量型：分为团购型的和批发型Ø展示型：分为门头展示型、展柜展示型和综合展示型3)根据名烟名酒店关键人可将烟酒店分为:老板主控型、店长主控型和店员主控型2.名烟名酒店的利益来源1)从利益链上游（厂家或经销商）获取的利润：利益类

6、别常用形式进货奖励类现金酒（新品或本品）其他实物旅游品牌传播类门头灯箱展示柜（柜头）陈列奖励业务支持类团购名片品鉴用酒餐费人员（厂家派遣或支持工资）销售任务坎级返利分销名片人员销售任务坎级返利其他类烟酒店联营体模式下的多种形式综合组合1)从利益链下游（竞争者或消费者）获取的利润：利益类别利益来源为了获取利益的举动竞争者抢夺竞争者的核心团购客户降低团购产品的价格加大团购客情投入抢夺竞争者的零散客源降低知名产品的价格消费者高单瓶利润推荐不知名产品对陌生顾客确保较高价格维护核心团购客户降低团购产品的价格进行团购客情投入根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下：1)

7、20/80原则，集中精力抓好目标店的原则2)名烟名酒店促销活动的开展和管控3)如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题以上三点的工作，是做大做强名烟名酒渠道的关键点一、烟酒店操作的模式1.名烟名酒店渠道合作模式选择合作模式厂家支持形式建议陈列模式返现金或酒较为原始，不能产生较大效益店中店模式制作专柜、返现金或酒核心团购分销商模式建议选择，模式先进，费效比高联营体模式2.名烟名酒店渠道组织管理专人操作。区域销售组织成立烟酒店部门，要有一支队伍，要有一个组织。1)组织架构