粮油渠道业务手册.doc

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1、*****有限公司营销管理——渠道业务手册*****有限公司营销工作指导手册粮油事业部渠道业务第一版（建议稿）提交日期：2014年10月30日27/36*****有限公司营销管理——渠道业务手册目录目录2本手册概述4手册适用范围4手册目的和内容4考核标准51工作计划与例会61.1区域市场规划61.1.1策划区域布点61.1.2制订拜访路线61.2工作计划81.2.1月计划与总结81.2.2周总结与计划81.3工作例会81.3.1日例会91.3.2周例会91.3.3月例会92小店拜访6步法102.1准备工作102.1.1明确拜访目的102.1.2检查准备清单112.1.3客

2、户拜访宗旨122.2店面检查132.2.1检查SKU132.2.2检查货架132.2.3检查价格142.2.4检查助销152.2.5问题处理152.3卖进162.3.1卖进的内容162.3.2卖进技巧172.4成交182.4.1成交技巧182.4.2交货收款182.5助销192.6记录202.6.1结束拜访212.6.2填写《渠道客户拜访卡》212.6.3填写《客户服务卡》213新客户开发223.1识别新客户223.1.1潜在客户所在区域223.1.2客户选择223.2获取新客户234附件264.1附件01渠道业务月计划和总结274.2附件02渠道业务周总结与计划2827

3、/36*****有限公司营销管理——渠道业务手册4.3附件03渠道客户拜访卡294.4附件04渠道客户信息卡304.5附件05渠道客户拜访路线表314.6附件06渠道竞品信息收集表324.7附件07渠道终端检查表334.8附件08客户服务卡344.9附件09渠道业务员考核表354.10附件10客户流失原因分析表364.11附件11客户信用欠款申请表3727/36*****有限公司营销管理——渠道业务手册本手册概述手册适用范围本手册的适用对象包括：******粮油事业部的渠道业务员和渠道业务主管。******粮油事业部小包装粮油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类，其中渠道

4、业务由渠道业务员/业务主管负责。渠道客户包括：部分营业面积在1500㎡以下单体中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合小包装粮油销售的小型零售店等，统称为小店。渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。手册目的和内容渠道业务工作手册的目的是：为公司粮油事业部开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业务员还需要通过定期的

5、工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。章节工作目的第1章工作计划与例会合理计划工作，保证工作的效率和效果第2章小店拜访6步法夯实基础工作，巩固现有网点第3章新客户开发有目的、有重点、有计划地覆盖新网点27/36*****有限公司营销管理——渠道业务手册主要内容可以用下图表示：这张图代表了渠道业务员的主要工作：“计划与例会”：包括3种计划类工作；“拜访6步法”，小店拜访6步法；“新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户。考核标准渠道业务员的考核标准主要包括销量

6、、铺市率和终端表现等几方面，详见附件09渠道业务员考核表。27/36*****有限公司营销管理——渠道业务手册1工作计划与例会本章目的做好工作计划和例会的目的就在于：1.预先计划，有利于本周/月工作的开展2.对照计划，有利于对上周/月工作的回顾和改进本章内容1.区域市场规划2.工作总结与计划3.工作例会关键要素1.如何使工作安排更有计划性？2.如何使拜访路线设计更合理、高效？1.1区域市场规划路线制定是小店拜访的基础工作，也是各种工作计划的前提。对于经常跑小店的业务员来说，高效的拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。路线的制定需要结合当地的

7、市场规模、人员配备以及服务策略进行综合考虑。1.1.1策划区域布点策划区域布点，是粮油事业部拓展市场计划的首要内容。它为粮油事业部指明了长期的市场发展战略。1.确定阶段性主推产品品项。通过与厂商代表的沟通，在驻点办事处的市场推广计划的基础上，确定粮油事业部在一定时期内的主推品项。2.确定重点区域。根据本地市场环境，选择适合的推广区域。3.确定详细网点。利用附件04渠道客户信息卡，首先统计在重点区域内的门店，并标示于地图之上，把市场拓展目标可视化。1.1.2制订拜访路线拜访路线是日常工作的基础，对于标准化工作流程，预防老员工流失