《滇雪粮油经销商渠道业务手册216》

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1、滇雪粮油渠道业务手册本手册概述手册适用范围本手册的适用对象包括：经销商的渠道业务员和渠道业务主管。滇雪粮油经销商小包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中渠道业务由渠道业务员/业务主管负责。售小包装食用油的渠道小店包括：部分中型超市、小型超市、粮油店、食品杂货店、分销商及其他适合小包装油销售的小型零售店等。渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而商超大店经营者则更为重视整体利益；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是

2、渠道业务员需要理解的关键点。手册目的和内容渠道业务工作手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的工作流程，明确地指导业务员的日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。章节工作目的第1章工作计划与例会合理计划工作，保证工作的效率和效果第2章小店拜访6步法夯实基础工作，巩固现有网点第3章新客户

3、开发有目的、有重点、有计划地覆盖新网点主要内容可以用下图表示：这张图代表了渠道业务员的主要工作：“计划与例会”：包括3种计划类工作；“拜访6步法”，小店拜访6步法；“新客户开发”：包括识别新客户、获取新客户。考核标准渠道业务员的考核标准主要包括销量、铺市率和终端表现等几方面，详见附件09渠道业务员考核表。1工作计划与例会本章目的做好工作计划和例会的目的就在于：1.预先计划，有利于本周/月工作的开展2.对照计划，有利于对上周/月工作的回顾和改进本章内容1.区域市场规划2.工作总结与计划3.工作例会关键要素

4、1.如何使工作安排更有计划性？2.如何使拜访路线设计更合理、高效？1.1区域市场规划路线制定是小店拜访的基础工作，也是各种工作计划的前提。对于经常跑小店的业务员来说，高效的拜访路线十分必要，对于成熟市场来说，相应的路线设计好以后可以固定下来。路线的制定需要结合公司当地的市场规模、人员规模以及服务策略进行综合考虑。1.1.1策划区域布点策划区域布点，是经销商拓展市场计划的首要内容。它为经销商指明了长期的市场发展战略。1.确定阶段性主推油种。通过与厂商代表的沟通，在办事处的市场推广计划的基础上，确定经销商在

5、一定时期内的主推油种。2.确定重点区域。根据经销商当地市场环境，选择适合的推广区域。3.确定详细网点。利用附件04渠道客户信息卡，首先统计在重点区域内的门店，并标示于地图之上，把市场拓展目标可视化。1.1.2制订拜访路线拜访路线是日常工作的基础，对于标准化工作流程，预防老员工流失，促进新员工快速上手方面具有重要的意义。1.1.2.1区域划分根据市场已开发网点总数，员工总数来确定人均负责的网点数，结合当地行政区域进行区域划分。（1）首先，确定每位业务员应负责的网点数（2）其次，结合当地行政区域和地理特点，

6、把网络成熟的区域分成若干分区，每位业务员负责一个分区。考虑到网点数的均衡，可以将各区域的边界上的网点重新进行划分。（1）最后，考虑到业务员销量考核的公平性，可以使每个区域内销量好的店与销量差的店尽量保持均衡。1.1.1.1确定拜访频度为了确定拜访频度，经销商需要对渠道小店进行分级。经销商可以根据销量、回款、店面大小及市场影响力等指标将门店划分为A、B、C等级别。拜访频度建议分类建议拜访频度A级店，好的店要求每天拜访1次B级店，一般的店要求至少每周拜访2-3次C级店，较差的店要求至少每周拜访1次D级店，乡

7、镇或边远地区的门店可以适当放宽，譬如1周或2周至少拜访1次注：在设计频度时，经销商应根据市场和人员的具体情况灵活调整。1.1.1.2标示拜访路线标示的拜访路线图，有两种展现形式。一是地图：直观、明确；二是拜访路线表，可每天随身携带。1.通过看地图，仔细安排每条路线中各网点间的前后衔接路线，并设定时间分配。2.在实际地图中标示明确的拜访路线。3.在拜访路线表中，记录每一条拜访路线。需要特别注意的是：一个业务员可对应多条路线，每天对应一条路线，一个网点可出现在不同的路线。表格参考：附件05渠道客户拜访路线表

8、。小技巧：如何使拜访路线设计更高效？1.设计每条拜访路线时，注意运用靠右原则，即沿着道路右边行走安排路线，这样可以减少过马路、等待红绿灯的时间，提高走访的效率。2.定期更新和维护，遇到网点变更，应及时更新拜访路线。小技巧：如何使拜访路线设计更合理？1.在划分区域时，一般每位业务员负责的网点在15-25左右，各地可以根据当地网点密度调整。确定门店数量的方法如下：（1）确定每位业务员区域内每日的网点拜访数量，业务主管可以通过协同拜访与业务员共同