渠道工作手册(修王雪)

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1、莱茵环球教育渠道部工作手册制作人：王雪二零一五年七月0目录一、部门概述31.1、部门职能与目标31.2、部门组织结构与人员编制31.3、部门考核指标41.4、部门汇报关系41.5、部门会议制度4二、岗位说明52.1、渠道总监（集团/大区）工作手册52.1.1、渠道总监岗位职责52.1.2、渠道总监岗位目标与考核72.1.3、渠道总监例行工作72.1.4、院校合作总监报表体系72.2、院校合作经理工作手册72.2.1、院校合作经理岗位职责72.2.2、院校合作经理岗位目标与考核82.2.3、院校合作经理例行工作82.2.4、院校合作

2、经理报表体系92.3、渠道咨询工作手册92.3.1、渠道咨询岗位职责92.3.2、渠道咨询岗位目标与考核92.3.3、渠道咨询例行工作102.3.4、渠道咨询报表体系10三渠道部关键事件标准运作流程（SOP）113.1、部门关键事件11263.2、关键事件标准运作流程（SOP）113.2.1、事件1：区域市场分析与竞争对手调研事件标准运作流程113.2.2、事件2：院校拜访与关系维护123.2.3、事件3：院校宣讲招生操作全案143.2.4、事件4：院校咨询转化操作全案183.2.5、事件5：关单服务事件标准运作流程223.2.6

3、、事件6：院校参观操作标准流程223.2.7、事件7：院校内训练营/技术讲座组织操作流程233.2.8、事件8：院校内（基地）开班组织操作流程253.2.9、事件9：渠道学员进京组织操作流程2626一、部门概述1.1、部门职能与目标职能一：负责全国渠道市场的规划，执行。职能二：保证各省份高校市场的高覆盖率。职能三：保证公司品牌形象的树立，维护。目标一：完成各个院校全年的招生任务，帮助各中心及大区完成招生收入和利润指标。目标二：保证完成招生任务的前提下做好市场维护维护工作。1.2、部门组织结构与人员编制261.3、部门考核指标所辖区

4、域内院校合作的招生量以及院校合作数量、覆盖率1.4、部门汇报关系渠道咨询向院校合作经理汇报，院校经理向大区渠道总监汇报，大区渠道总监向集团渠道总监汇报、集团渠道总监向COO汇报接受集团的业务督导任免权评估权1.5、部门会议制度每个月召开集团院校合作例会，参加人员：COO、集团渠道总监、集团区域经理、各区域院校合作经理要求：提前一天上交院校合作销售月报给COO、集团渠道总监，根据销售月报汇报上个月各个院校的招生情况以及遇到的竞争对手和招生瓶颈，招生经验的分享以及下个月的院校招生计划。26二、岗位说明2.1、渠道总监（集团/大区）工作

5、手册2.1.1、渠道总监岗位职责l渠道总监岗位职责：建立、维护全集团渠道体系品牌口碑；根据集团制定的渠道战略方向、战略目标以及制定的渠道战略计划；对集团渠道任务负责；确立年度渠道工作任务、渠道开拓方向、渠道开拓任务、确立并组织策划全年渠道市场活动；根据区域特点，创造划分渠道区域。并组建域团队销售体系并制定核心销售体系、销售策略；分解渠道任务，指定符合渠道和区域特点渠道任务，并根据渠道任务指定销售团队激励制度；确保集团销售意图的实现，督导渠道销售行为规范，保持价格体系刚性；对渠道整体成本负责；定期反馈渠道销售策略，集中分析竞争对手便

6、于制定灵活的市场策略；协助不同区域间调配渠道资源，确保集团渠道任务完成；保证不同区域间良性竞争环境维持；l区域经理岗位职责：维护区域渠道体系品牌口碑；对区域渠道销售任务负责；根据集团指定的战略方向以及战略目标以及渠道销售特点，分解集团下发的销售任务至但个月单个院校；组建渠道销售团队；协助集团全年市场活动完成，并根据区域特点策划组织完成全年市场活动；区域市场根据集团统一销售策略，建立符合区域特点的销售策略和团队激励制度；26对区域销售成本负责；督导并确保渠道销售行为符合集团规定；定期向集团汇报竞争对手销售行为并提供销售策略建议；协助

7、不同院校间调配渠道资源，确保区域任务完成；保证不同院校渠道体系良性竞争环境维持；l区域经理岗位职责事件：职责1：对部门销售业绩负责职责2：对部门销售成本控制负责职责3：参与制定绩效考核体系职责4：全年院校合作销售计划的制定职责5：销售策略的组织与制定职责6：区域市场分析与竞争对手调研职责7：院校拜访与院校关系维护职责8：招生实施与院校宣讲职责9：技术实训的组织和接待职责10：暑期实训全程质量的监控并确保转化率职责11：区域院校洽谈会的组织职责12：院校领导的参观接待职责13：团队员工的招聘和培训职责14：院校合作宣传品的个性化设计

8、职责15：整理本部门的报表职责16：与各部门的沟通与协调职责17：组织适当的团队活动和建设职责18：遵守执行集团销售纪律以及上级交办的其他事宜262.1.2、渠道总监岗位目标与考核1、完成所辖区域内各个合作院校的目标招生量2、全年中心招生人数、招生