大客户营销培训教材如何成交.ppt

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1、大客户销售十八招成交高于一切21世纪最大的财富：四个风险战略风险财务风险操作风险危机一二三四企业面临的内外部核心命题外部营销体系内部管理体系人力资源客户资源企业文化管理机制管理体系营销制度与流程营销体系营销理念与策略营销组织与人员组织模式中国企业的战略转型12345机会驱动老板驱动销售驱动产品驱动情感驱动战略驱动组织驱动服务驱动品牌驱动规则驱动从快速成长到持续成长6规则驱动文化驱动管理者转型到位问题（1）从个人型转到团队型；（2）从业务型转到管理型；（3）从创业型转到职业型；（4）从职能型转到执行型。高处无惑的四维成交法四维成交法四维成交法，就是把四

2、种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。决策者技术把关者使用者教练四个购买影响者案例天津影响力小张卖课人力资源部HR销售部总裁赶紧过来我很需要（技术把关者）（使用者）总裁助理（赵总）（技术把关者）（决策者）教练教练教练教练卖出去卖上价我们找客户客户找我们营销部品牌传播部一个思想走到底成交的硬道理成交高于一切找对人———一网打尽说对话———一剑封喉心态好———战胜盲点工具妙———系统为王组织能力的思考世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。主讲：孟昭春一网打尽篇成交高

3、于一切决策者技术把关者使用者教练四个购买影响者教练四个购买影响者之一（教练）帮助营销人员获得信息联系和确认其他销售影响者时刻指导营销人员的销售定位客户企业中的内线四个购买影响者之二（使用者）评价营销人员的产品或者服务对其工作绩效的关键影响。直接使用产品的人使用者技术把关者不能说“YES”，但可以说“NO”。可以将他认为不合格的供应商踢出局。四个购买影响者之三（技术把关者）对产品具有否决权技术把关者客户企业在进行招标的时候，有许多进行评判的人，他们负责评估各家提供的产品的技术指标，就各家产品技术方面的优势特征做出报告，供企业的决策者参考。四个购买影响者

4、之三（技术把关者）四个购买影响者之三（技术把关者）技术把关者的八个关键特征1、技术背景、受过正规的教育；2、在技术方面，是公司的“中枢”；3、喜欢找问题，想法解决它；4、专注手头的工作；5、头脑中充满了安全；6、忠诚于当前提供的资源；7、不喜欢做决定，也不喜欢冒风险；8、总是喜欢得到更多的资料和数据；决策者具有最终决策权是最后的批准者四个购买影响者之四（决策者）防范销售雷区成交高于一切营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。雷区原理5、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变化。（地雷）什么时候你

5、会触响地雷1、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确，缺乏信息；(地雷）2、在整个销售过程中，没有找到合适的教练；（地雷）3、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的核心买者没有访谈过；（地雷）4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟进；（地雷）处理地雷的正确态度是什么三种不成熟的态度：1、蛮干型；2、规避型；3、侥幸型。正确的态度：1、在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍；2、明确地雷的位置；3、分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）；4、借助力量成功排除地雷。最大的障碍不是障碍本身而是你根本没有意识到会有障碍。障碍和态度对待障碍的不同态

6、度也正是业务同仁对待营销的态度。知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？数量和质量够吗？当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？成交高于一切（业务人员的自问自答系统）1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷？成交高于一切（业务人员的自问自答系统）2、分析正在进行的销售活动A、所有的买者身份都清晰了吗？B、还有哪位买者没有面谈？C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？成交高于一切（业务人员的自问自答系统）3、

7、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自已：A、购买力最近是否有变化？B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？C、购买组织最近有无重组？D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？4.你准备好问话题纲了吗？你问了吗？5.用文字的沟通方法了吗？成交高于一切（业务人员的自问自答系统）系统为王篇成交高于一切争议：推销产品首先推销自己个人英雄主义的年代一去不复返，市场经济强调以品牌和企业形象的美妙演出来吸引顾客、以产品和服务征服顾客的心。营销工具——营销演出的基本道具营销工具的反思营销工具的反思兵的失败是将的无能我们不是义和团，

8、我们不是敢死队工具是指导做事的方法和辅助材料麻雀变凤凰复杂的动作公司做简单的动作营销员做营销员做规定的动作也