如何针对大客户做战略营销

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1、如何针对大客户做战略营销目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1淘课商城8附2培训宝工具9附3培训人社区9附4淘课企业学习研究院10http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:12小时授课讲师：陈课程价格：6600元课程编号：460322.2培训受众制造型企业销售总监，销售部门经理，CRM客户关系管理人员，销售代表2.3课程收益在一个

2、行业中，20%的骨干企业占领了80%的市场！
　　在一个市场中，20%的零售商完成了80%的销售量！
　　在一个公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！

　　在你的竞争对手眼中，
　　你手中的大客户永远是他们眼中的肥肉、争夺的目标！
　　因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，
　　如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！

　　掌握了20%的大客户，你就拥有了企业发展的利润之源！2.4课程大纲一、关于大客户销售1．关于销售的分享2．客户心中究竟想的是

3、什么？3．大客户销售中的4R营销4．销售的2种类型5．针对大客户的特点的销售策略二、如何针对大客户做销售准备1．准备一：知识-专业与非专业http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究2．准备二：资料3．准备三：心理4．准备四：人-形象与心态5．准备五：时间三、如何与大客户做第一次陌生接触1．步骤一:准备2．步骤二:电话邀约3．第一印象的重要性4．步骤四:交谈内容的把握5．步骤五:交谈时间的掌控6.步骤六:再次拜访的铺垫7．步骤七:告辞的礼仪四．如何处理大客户的异议1．处理客户异议的4个步骤2．客户不愿

4、购买的六个理由3．6个步骤克服4道障碍4．满足客户的欲望而不仅仅是需求五．大客户销售中的其他运用策略1．营销漏斗的有效运用2．销售沟通成功步骤3．老客户维系的2个好招4．3句话问句成交法http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究5．SPIN销售法/概念销售法六.(区域)市场战略规划1.俯视市场的思考逻辑2.深入分析（行业）客户分布3.调研分析--弄清(行业)客户需求情况―找到机会与威胁4.调研分析--自我优势与劣势确定5.调研分析--竞争对手的优势与劣势确定6.确定战略立场及布局7.大客户发展的8个

5、核心问题七.大客户区域市场战略性策动1.第一时间搜集潜在客户的最佳手段2.潜在大客户的了解3.大客户采购的特点4.大客户采购的流程5.大客户内部企业需求与个人需求6.潜在大客户的筛选7.区域市场运作客户群体运作八.以客户为中心的销售关键环节1.以客户为中心的市场营销观念2.“见面心相应”的颠峰沟通策略3.消除客户防备意识，了解需求http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究4.提交解决方案的策略5.大客户销售-SPIN高级篇6.SPIN的4步法在大客户销售中的关键应用7.SPIN中FAB的应用8.大客

6、户的各类异议处理9.双赢谈判与协议达成10.采取“耕种式”和“伙伴式的销售策略九.大客户跟进策略1.确定大客户决策链2.定位客户关键人物3.发展教练推进公关4.把握关键人物职业状态5.透析关键人物沟通风格-客户性格分析6.全方位提升关键人物的支持度7.实施每周赢单率确定与预警8.利用跟踪的十大策略强势跟进9.利用团队成员打不同的“组合拳”10.学会在大客户销售中使用KPI策略十.大客户关系管理(CRM)1.发展战略伙伴关系―实现双赢2.多客户管理的销售漏斗3.项目性销售流程与漏斗管理http://www.taoke.comPage1

7、6/16版权所有，侵权必究4.大客户服务策略-资源共享、沟通渠道5.老客户的维系和再开发6.大客户营销的5大误区7.大客户销售10大忌十一。如何成为一个有计划的优秀业务人才http://www.taoke.comPage16/16版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Trainer）陈常驻地上海市性别男价格3000编号12647擅长类别销售管理，市场营销，生产管理，擅长行业批发零售，擅长方向PMP,总经理,TPM,5S擅长课程讲师简介美国PMI项目管理协会会员,并获美国PMP(项目管理经理).从事15年生产管理经验，已有12年生产管理辅导

8、、培训及咨询服务，客户达几百家.曾先后任职于多家500强外资企业，担任生产总监、执行总经理、集团执行副总、销售总兼等职务.在企业任职期间，并多次赴日本、美国研修TPM推广，长期领导、组织企业内部TPM的推广与实施、5S导入、精益生产等