如何促进成交.ppt

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1、如何促进成交2014年6月※会场纪律要求※手机静音或关机自备纸笔，做好培训笔记及相关练习不可交头接耳或低头玩手机未经允许不可早退离场※序言※★销售最大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品好不好，最大的敌人是你的抱怨，你的借口！★一流销售人员卖自己；二流销售人员卖服务；三流销售人员卖产品；四流销售人员卖价格。★一定要给客户讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值！★没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人，没有淡季的市场，只有淡季的心态。★销售人员最基本的技能是专业，最应注意的就是细节！★客户初

2、步接触的技巧★说服销售的技巧★处理异议的技巧★最后达成交易的技巧★如何跟进客户★置业顾问的成功法则※培训内容※★客户初步接触的技巧1、初步接触的目的★通过沟通了解客户类型★创造轻松的谈话气氛，用专业服务争取客户的信任★尽量鼓励客户开口说话，增加客户的参与感，用以发现客户需求，和客户的顾虑及潜在的竞争对手★激发客户对本楼盘的兴趣与客户初步接触的技巧练习一：★根据上述目的，对照实际工作，在笔记上列出与客户初步接触中，适宜谈和不宜谈的话题（3分钟）。★邀请一位同事与大家分享。练习2、适宜话题称赞的话家人、家庭新闻、时事娱乐、嗜好旅行、运动

3、气候、季节同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题，比如：竞争对手的坏话，但对其劣势一定要如数家珍其他客户的秘密（如财产状况）客户之所以买我们项目的故事一定要讲顾客颇为忌讳的缺点和弱点　　（如容貌、身材，老少恋等）与客户初步接触的技巧【提示】置业顾问平时应注意培养良好的阅读习惯及兴趣爱好，你所掌握的信息量越大，越容易与客户找到共同话题，拉近与客户的距离。与客户初步接触的技巧3、表达技巧★态度热诚★充满信心与激情★声音洪亮★语言简洁、不拖泥带水★可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛与客户初步接触的技巧4、创造客户再次上门的机会对于不同类型的客户，

4、方法应有所不同，比如：★对优柔寡断型客户★对自主果断型（力量型）客户与客户初步接触的技巧练习二：★写出以下销售方法的关键因素比例（2分钟）★邀请一位同学给大家分享建立信任？%发现需要？%说明？%促成？%练习★说服销售的技巧1、新的销售方法★传统的销售方法没有让客户参与进来，销售效果事倍功半。促成40%说明30%需要20%信任10%★新的销售方式通过与客户良好的沟通，建立信任，激发其购买欲望。建立信任40%发现需要30%说明20%促成10%说服销售的技巧【提示】销售，首先是客户对你“人”的认可，继而对你所推荐的产品认可。说服销售的技巧2、客户分类

5、客户一定买（20-30%）绝不买（20-30%）中立（50%）我们工作的重点说服销售的技巧★一定买或一定不买的准客户都“不是因为你”……★50%左右中立的人未确定买或不买，就看你如何表现……★学会“察言观色”不该说的话不说。（客户的表情、身体语言，注重老客户维护，让老客户帮助你推荐新客户）★绝不买的，周到服务后尽快结束见面（留下电话，以后或许可以），投资的除外★最后客户还是没买你推介的产品，不是因为你，不是因为你所推荐的产品而是她的钱不够（每个置业顾问都要有这样的自信）！请注意：说服销售的技巧3、了解客户的需求要避免以下情况：怕冷场，一开始就

6、滔滔不绝地介绍本楼盘，不让客户有开口的机会。默默无话，等待客户开口询问。正确的做法是：进行双向的沟通，尽量让客户说，让他有参与感。摸清客户的意向后，迅速对信息进行筛选、判断，　　挑选出符合客户需求的房子（一般提供的选择以不超过两个为好），向他推荐。说服销售的技巧4、说服销售的技巧1）说服销售的基本特点★基于对客户需求的了解；★以真实、坦诚的态度；★以客户的需求和利益点为出发点，并贯穿于销售全过程，将所推介产品的优、缺点与客户需求相联系。【提示】任何华而不实的谈话，都无助于销售。说服销售的技巧4、说服销售的技巧2）说服销售的一般技巧★做一个

7、好听众★坦诚相待★引导说明★利用同事的配合和其他客户的说法★反复强调★利用资料★善待客户的朋友★提问有技巧说服销售的技巧5、说服销售的要点1）尽力向客户提供帮助和支援，使客户对自己所购买的楼宇及作出的购买选择感到满意。2）记住你的策略，引导客户感受到并理解你的销售思路；同时根据销售过程中客户需求的变化，随时调整自己的思路。说服销售的技巧5、说服销售的要点3）解决购买障碍a.建立信任（发展长远的关系）★与客户谈判最重要的时间是第一次见面——最初的几分钟，建立信任是关键。★建立信任的途径：着装/仪表:要在客户面前展示一个健康的形象，要迎合对方的期望

8、。态　　度:充满激情，不卑不亢，学会微笑。售楼处及个人的面貌对客户会形成一种心理暗示。专业知识:建立信任有两个方面——能力和品德（人格的魅力）尊重你的