成交促进十三法

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1、ChinaHewlett-PackardCo.,Ltd促成成交十三法:（1）激将法例如：“您可以下大片，玩网络游戏，这款的配置您会觉得在游戏中没有任何阻碍；现在，像您这样的超级游戏玩家都已经开始使用带有这种显卡的笔记本了，相信您在玩游戏时也不喜欢自己落后于别人吧？”这种方法一般适合年轻人。（2）二选一法给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。例如：“您看您的付款方式是刷卡还是现金呢？”无论顾客选择哪种方式最后的结果都是交纳费用！达到我们的最终目的。这一方法在促成过程中被广泛使用。而且也是一种催促客户下定决心的方法，很少有客户主动说：“这款电脑我

2、很喜欢，给我开票吧！”（3）演戏法客户认定某款机器，但是如果出货没利润甚至亏本，在转型不动的情况下，可以让同事配合在客户面前演一场戏，可以通过电话或现场，只要达到客户不要自认的那款机器就行。（4）机会不再法“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，我建议您再考虑一下！”对于犹豫不决，三心二意的客户，可以使用此方法。（5）强迫成交法例：“×先生，您已经是第三次来我们店看这款产品了，谢谢您对我的个人和我们的产品的认可……我想今天是您应该下决定的时候了……”在感觉上突出顾客对我们的认可，强迫顾客做出决定。（6）愉快心情法让顾客非常愉悦，见到顾客说一些缓解气愤、拉尽双方距离的话

3、，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的环境下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。（7）售后服务法通过给他描绘未来使用我们的产品后所享受的完美服务，包括我们全国笔记连锁的公司，在售后服务方面给他带来的利益，这样一种愿景来引导顾客购买。（8）利弊分析法SolutionPartnerOrganizationPersonalSystemsGroupChinaHewlett-PackardCo.,Ltd拿出一张白纸把使用产品的好处和弊端列出来，在强烈的反差之下，顾客会一目了然。记得要将产品的好处故意写得吸引人一点。（9）盛情难

4、却法——适合于长辈陪同给晚辈买产品“XX，你非常幸福，知道么？当年我的父亲不会付出这么多钱给我买这么好的笔记本的，你有一个很伟大的父亲啊！（指着他的父亲说）。”此时，那个父亲为了证实自己就是伟大的父亲而会盛情难却，直接购买。有时我们要通过人的感情和亲情来达到我们的目的。（10）抓住习惯法利用顾客的习惯达成购买目的。例如中国人的握手习惯，一握手就代表成交，在交谈完马上握住对方的手：“张先生，和您合作非常愉快，那就这样吧。”顾客也会无意识中认可我们，同意成交。（11）默认法默认顾客已经认可我们的产品了。例如快捷地写完交款单递给顾客：“先生，一共是8200元。”或者对顾客说：“

5、我帮您提一台全新机器，好吗？”（12）假败方式法此方法经常运用在没有了解顾客的问题原因，顾客就要离开店铺的时候。在顾客临走时我们要这样说：“XX，和您沟通了这么久，我真的很失败，唉，我承认输给您了（此时的语气要诙谐一点），您的口才真好！”利用假败降低顾客的防御心里。在顾客走到门口时，我们要说：“最后，您能不能告诉我您拒绝购买我们产品的真正原因？”探询顾客的真正拒绝点。此时往往有一些客户就会因为心中的胜利感和愉悦感，把真正放弃购买的原因告诉我们。这时我们就可以有效地利用了，“原来是这样啊，这是我的原因，我没有给您解释清楚。来，XX，我们坐下来，我再详细给您解释一下……”进行

6、引导，最终达到我们的目的。（13）不视客户存在法SolutionPartnerOrganizationPersonalSystemsGroupChinaHewlett-PackardCo.,Ltd有的情况下，业务员越退步，客户会感觉商品还有很多空间，会不断的砍价，所以我们表现得买不买都无所谓，反正不赚钱，这时客户会认为商家没有空间，说不定会很快决定购买。SolutionPartnerOrganizationPersonalSystemsGroup