大客户精确销售模式 .ppt

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1、避开销售陷阱跨越成交门槛二零零一年二十九日大客户精确销售模式®培训开发导师：张斌导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式的设计原则大客户精确销售模式的体系结构1234课程纲要大客户精确销售模式的培训目标51第一时代在销售的第一时代，客户所持的是一种赢—亏观念，销售人员充当着说服者的角色。这个时代的销售技巧都是以激励—响应、以及服从策略为基础的。.在销售的第二时代，销售人员充当着问题解决者的角色，双赢观念占据主流地位。销售人员的工作重点放在询问客户、听取意见、建立信任以及搞好客户关系等方面，这个时代的销售技巧可以被理解为“需求

2、—满意度销售”。.....在销售的第三时代，客户面临双重挑战：缺乏高质量的决策和有深度的决策过程。在这一时代，销售人员充当着商业优势创造者的角色，销售人员必须发挥自身业务洞察力，了解客户的业务过程与业务重点，为客户提供真正有用的解决方案。销售人员的工作是管理客户的决策过程，协助制定一种为双方带来最佳成果的决策。探索销售的世界销售的三个时代第二时代第三时代2第一代培训询问客户、听取意见介绍产品、演示说服、扫除障碍了解客户业务与需求第二代培训第三代培训销售培训的发展历程3从以产品和公司为中心……过去产品知识客户知识4从以产品（公司）为中心……到以客户为

3、中心过去未来产品知识客户知识5加速客户知识积累是提升销售能力的关键时间销售能力提升销售能力加速客户知识积累提升学习速度6导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式的设计原则大客户精确销售模式的体系结构1234课程纲要大客户精确销售模式的培训目标57大客户销售的特殊性产品功能对客户的价值销售重点少多同一客户生意个人团队销售队伍简单复杂客户购买过程少决策者有多个决策者或决策影响者客户购买决定短期，局部长期、广泛与客户关系短，一次访问长销售周期一般销售大客户销售关于大客户销售8大客户销售的世界已经越来越复杂商品趋同化销售环境日益复杂

4、化9…andtheCurveisCompressingTimeIntangibleValueStoneAgeIronAgeAgriculturalAgeIndustrialAgeTechnologyAgeKnowledgeAgeNewEconomy不断变化的客户要求和来自各方面的竞争为专业大客户销售人员带来了更多的压力趋势“EveryBusinessisanInformationBusiness”-Evans&Wurster,StrategyandtheNewEconomicsofInformation”HBROct199710客户状态的不同导致大

5、客户销售人员的困惑$”Unsure"”Hesitant"”Successful"”Hopeless"”Drowning"”Struggling"EnsuresurvivalinshorttermRestructuringorsearchforpartnersActivelyinitiatestructuralchangeGrowingandpositioningprojectSecurefutureStrategyprojectStartouttowardthefutureSpecificimple-mentationprojectClientty

6、peNeedProjecttype11是什么阻碍大客户销售的成功技术的因素人的因素大客户精确销售模式---基于第三代销售培训变完成销售为管理决策…变解决问题为管理变化…变满足需求为管理期望…变达成交易为管理关系…变作出反应为管理沟通…1234513客户不懂你的解决方案不理你的精彩演示质疑你的方案价值大客户精确销售模式让销售人员成功避开“三大陷阱”*资料来源：Unitofmeasure14大客户精确销售模式中销售人员的角色：三位一体挚友顾问医生大客户销售中销售人员是一位集医生、挚友、顾问角色于一身的专家。那么，他（她）们应该掌握什么样的体系、技巧和行

7、为规则呢？15大客户精确销售模式的三个组成因素行为准则技巧体系是销售人员的意志状态，包括态度、表现水准以及情绪和精神上的持久力，这使销售人员保持持续的成功会去做是销售人员按照体系要求行事所需的知识和能力，指销售人员用以实现其目标所采用的手段和技术怎么做是销售人员实现其目标的方法，指一套能够带来稳定与可预见结果的程序或有序的步骤做什么导论：销售培训的发展历程大客户精确销售模式介绍大客户精确销售模式的设计原则大客户精确销售模式的体系结构1234课程纲要大客户精确销售模式的培训目标517“合作不是挑战”贯穿销售始终销售活动的核心是“正视现实”优秀的销售表

8、现来自于“正确的知识和技能整合”销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡大客户精确销售模式开发理念—基于正确的假设12