大客户销售路线图的精确解剖法.doc

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1、.课后测试测试成绩：70.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题·1、我们对照客户的采购流程来看，客户从供应商接触到最后履行合同，一共分几个步骤？（10 分）·✔ A·九· B·六· C·八· D·五·正确答案:C··2、大客户销售进程节点中，从供应商的销售角度而言，会有常规的几个节点？（10 分）· AWord资料.·八· B·九· C·十二·✔ D·十·正确答案:D··3、第二个时间段，客户在需求窗口期范围内的时期，有多大比例的销售人员进入到这个时间段？（10 分）·✔ A·91%· B·33%· CWord资料.·10%· D·27%·正确答案:D·多选题·1、下列哪几项是老师讲述采

2、购报批作业的模式？（10 分）· A·直接报批· B·二级报批· C·三级报批· D·跨部门报批·正确答案:BCDWord资料.··2、客户在选择供应商这个漏斗过程中间，我们说它通常有下列哪几项要素来进行选择，从而形成了一个漏斗？（10 分）· A·产品· B·关系· C·价格· D·综合·正确答案:ABCD··3、大多数制造企业在更新供应商的过程中间，要做的工作下列哪几项是正确的？（10 分）· A·产品测试、试用·Word资料. B·年度供应商评估· C·备选供应商名单· D·确认供货份额·正确答案:ABCD··4、销售进程节点成果的关系层面，定义关系层面的几个维度分别是下列哪几

3、项？（10 分）· A·建立印象· B·建立信任和好感· C·生疏·Word资料. D·建立心理同盟·正确答案:ABCD··5、大客户销售路线图的意义可以从哪几个方面来呈现？（10 分）· A·时间· B·行为· C·心理· D·效率·正确答案:ABCD·判断题·Word资料.1、作为大客户的采购来说，我们可以大客户的流程分为以下五个阶段：发起、考察供应商、方案、招标或者是竞争性谈判、签订合同？（10 分）·✔ A·正确· B·错误·正确答案:正确··2、我们了解完客户的采购流程后，从供应商的销售角度而言，在第一步确认角色的时候，我们要确认的关键人物是发起人而非领导？（10分）·✔ 

4、A·正确· B·错误·正确答案:正确·Word资料