销售团队建设培训课程.doc

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1、销售团队建设培训课程销售团队建设培训课程销售团队建设培训课程销售团队建设培训课程课程目标❷通过本课程的学习，学员将能够：❷了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程❷掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点课程日程令规划销售团队体系❷招募销售人员❷训练销售人员❷管理销售人员❷激励销售人员企业资源的价值评估❷思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么?良好团队的七个特征❷明确的团队目标❷资源共享❷不同的团队角色❷良好的沟通❷共同的价值观和行为规范□归属感□有效授权销售团队的现状分析□请您思考：□销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满

2、意？是否还有一些让您非常头疼的事情？□请将这些事情或问题写在《学员手册》上。销售团队常见的六大顽症□销售人员懒散疲惫□销售动作混乱□销售人员带着顾客跑□销售团队“鸡肋”充斥□好人找不来，能人留不住□销售业绩动荡难测领导者常见的观念误区□公司草创之初，万事百废待兴□市场变化太快，只能随机应变□业务实在太小，完全没有必要□员工无法依仗，只得亲力亲为□人才寥寥无儿，难过大海捞针□老总实在太强，谁做都不如他□问题背后的原因剖析团队体系规划不当销售活动的管理控制不足销售人员系统训练不足关于员工的思考流程我怎样让员工充满热忱我怎样让员工充满热忱我该如何管理他们我要

3、提供给他们什么样的训练我到哪里去找到他们我需要什么样的员工销售团队建设/管理流程激规划招训销募练理励售销销销销团售售售售队人人人人体员员员员系你自己是什么样的人你自己是什么样的人（一）规划销售团队体系销售团队体系规划的“六步法”设计冃标确定流程薪酬制度市场划分人员编制内部组织设计目标□完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。□完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：□财务指标□客户增长指标□客户满意指标□管理指标财务指标的设计步骤□分析以往地区或客户群的细分贡献□预测未来地区或客户群市场变化量□确定各产品的目标总量□将指标

4、分解到各个细分市场或客户群财务指标的设计方法□细分法□产业增量法□比照竞争法□发展需要法客户增长指标的设计步骤总结现有客户的数量和类别对现有客户群进行成长性分析确定每个客户群的成长性形成“市场——客户”增长计划客户满意指标的确定□随机电话或问卷抽样中的客户满意比例□经理拜访中的客户满意比例□关键客户群中的客户满意比例□客户的抱怨和投诉比例管理指标的确定□考勤□业务与管理表格□例会□工作述职□培训□管理制度确定流程确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处:□避免工作中的随意性和误差□发现业务活动中的问题□减少销售经理的丁作量□快速培养新人

5、上手六大关键业务流程销售人员甄选录用流程客户信息管理流程销售人员阶段考核管理流程合同及物流管理流程销售过程管理流程应收账款管理流程业务流程设计实践市场划分□市场划分的基本方式：□按区域划分——区域型销售组织模式□按产品划分——产品型销售组织模式□按客户群划分——客户型销售组织模式内部组织□内部组织要完成的两项基本工作是：设计销售组织架构制定职位说明书设计销售组织结构实践制定职位说明书实践制销售团队体系规划的“六步法”人员编制增加一个销售人员意味着什么□固定底薪及相关福利□招聘、培训费用增加□管理者的管理精力投入□行政支持人员的工作量甚至人数增加□办公面

6、积、配套设备及办公费用增加□沟通成本增加，整体效率可能降低工作小时计量法□明确销售业绩目标□推算所需不同类型客户的数量□估算单位销售时间□估算单位服务吋间□估算事务性工作时间□反推□财务校正销售人员编制设计实践销售人员编制设计实践薪酬制度薪酬制度设计的基本原则确保公司的利润目标具备市场竞争力具有激励性和鼓动性兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”有助于提高员工忠诚度销售人员薪酬的组成部分销售人员薪酬的组成部分综合奖金其他奖励单项特别奖金销售业务提成底薪销售人员薪酬设计实践销售人员薪酬设计实践（二）招募销售人员销售人员招募的途径内部招聘外部招聘管理者心冃中理想的

7、销售人员□思考：你心冃中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力?请写出其中你认为最重要的三项。销售人员面试要点□像接待顾客一样接待应聘者□对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的□建立清楚流畅的面试流程□准备好面试吋的提问内容和顺序应聘人员的考核要点□经历程度□行业经验及产品了解□工作习惯□销售观念的成熟程度□个人性格（三）训练销售人员销售人员培训体系培训种类培训对象培训目标培训吋机□熟悉公司制度和业务流程入职培训新进销售人员□掌握基础产品知识和销售技巧入职1-3个月内□完成最初的业务实习□了解最新的公司和市场信息H常例会在职培训在职销售人员□强化产品

8、知识和销售技巧定期举行（高频率）□分享业务活动屮的成功案例□获得更新的销售理念和技巧外部培训（