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《B医药企业销售人员绩效管理体系构建研究.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。
1、摘要改革开放以来，中国医药行业发生了巨大的变化，在医药体制的不断完善过程中，中国医药产业发展迅速，医药工业总产值年均增长率17%。近年来B医药企业的销售人员的投诉率持续上升，员工的工作热情下降，新客户数量减少，经常出现不按时交工作报告的现象，工作行为较为散漫，员工的流出率上升等。B医药企业销售人员在一味追求销售额的同时，在日常工作中形成自由散漫、组织纪律性差、主人翁意识薄弱、对公司成本节约漠不关心等，终究会导致公司整个产品总成本提高，降低公司利润，无法完成公司目标。因此，为了增加企业销售业绩，提高销售人员的工作积极性与主动性，企业需进一步加大对销售人员绩效管理深度和广度，构建销售人员绩效
2、管理体系。本文采取调查问卷的方式，分析B医药企业销售员工在绩效管理现状中存在的问题，探究企业在结构、制度和配套因素的不足，进而对症下药，从绩效管理的流程入手，建立有助于提升销售业绩、可操作性强的医药企业销售人员绩效管理体系。其研究的主要观点和结论：1.强调绩效计划环节，依据销售人员工作职责、工作内容和工作方法，制定贴近工作现实的绩效目标；从企业的总体发展战略、销售工作实际情况、销售员工岗位说明书和客户要求方面制定企业的绩效标准。2.B医药企业销售人员绩效管理中绩效指标过于单一，财务指标的权重过大。优化措施：采用平衡计分卡法（BSC）全面分析企业的战略布局，综合销售部门岗位权责与专家意见构
3、建销售部门关键绩效指标体系，并运用层次分析法确定各指标的权重。3.绩效考核方法较为简单，考核维度较少，考核过程中公平性和公正性的体现性不强，考核信息不全面，员工对考核结果较为不满意，容易引发成员间的矛盾。优化措施：采用360度的绩效考核方法，对不同区域内的销售人员采取区域主管、销售经理、销售同事、客户和被考核人自己五个角度的的全面考核。4.反馈环节上制定绩效管理体系改良方案和员工绩效改良方案，多途径应用绩效考核结果。关键词：医药企业；销售人员；绩效管理IAbstractSinceChina'sreformandopeningup,greatchangeshavetakenplaceinC
4、hinesemedicineindustry,intheprocessofthecontinuousimprovementofthemedicalsystem,China'spharmaceuticalindustrydevelopingrapidly,medicine,grossvalueofindustrialoutputaverageannualgrowthrateof17%.Bpharmaceuticalenterpriseinrecentyears,therateofcomplaintssalesstaffcontinuetorise,theemployees'workenth
5、usiasm,thedecreaseinthenumberofnewcustomers,oftendonotpaythephenomenonoftheworkreport,workbehaviorisrelativelyloose,therisingrateofoutflowetc.Bpharmaceuticalenterprisesalesstaffinthepursuitofsalesatthesametime,formedinthedailyworkofliberal,poordiscipline,masterconsciousnessweak,indifferencetothec
6、ompanycostsaving,etc.,willeventuallyleadtotheproductsofthecompanytotalcostsincrease,lowerprofits,unabletoachievecompanygoal.Therefore,inordertoincreasesales,improvesalesstaff'sworkenthusiasmandinitiative,enterprisesneedtofurtherincreasethedepthandbreadthofsalesstaffperformancemanagement,buildasal
7、esstaffperformancemanagementsystem.Thisarticleadoptthemethodofquestionnaire,analysisBpharmaceuticalcompanysalesstaffontheproblemsexistingintheperformancemanagementstatusquo,exploretheenterpriseinthestructure,theshortag
